諮詢流程
開始諮詢
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Frame setting
框架設定
1. 確認稱呼
請問該如何稱呼你？
2. 說明面談方式
我們會進行大約 30 分鐘的諮詢。我會問你一系列問題，請你據實回答。
當我完成診斷後，如果能夠直接告訴你的部分，我會回答你。如果還有時間的話，你有問題也可以問我。
如果你覺得建議有幫助，對進階的方案感興趣，我會跟你介紹。如果你也覺得方案是你需要的話，我們今天就完成後續的安排。
當我完成診斷後，如果能夠直接告訴你的部分，我會回答你。如果還有時間的話，你有問題也可以問我。
如果你覺得建議有幫助，對進階的方案感興趣，我會跟你介紹。如果你也覺得方案是你需要的話，我們今天就完成後續的安排。
3. 取得錄影同意
我們的面談過程會錄影，僅提供內部參考，你可以嗎？
4. 確認接觸來源
是在哪個社群上看到這個諮詢機會？
下載電子書再追問：「是在臉書、IG 還是 Threads 社群看到的？」
5. 確認過去接觸
你之前有看過或買過冏冏的書、課程，或參與過講座或工作坊嗎？
回答沒有再追問：「那有看過廣告宣傳嗎？」
觀察提醒：留意對方是否會主動說明為什麼沒有購買或參加。
6. 確認共同決策者
你的個人品牌事業如果需要做任何決策、改變或投資，有其他合夥人或共同決策者需要參與嗎？
已成交客戶常見正面訊號：預約前已接觸電子報、電子書、公開課、影片、文章或書籍，能說出認同的觀點；自己可以決策，或共同決策者原則上支持；願意接受適合才推薦、不適合就結束的面談框架。
框架設定收尾
先確認客戶要建立商業，再開始診斷
這是框架設定的最後一步，不是診斷題之一。完成前面六項確認後、任何診斷問題開始前，先確認客戶準備如何把社群經營轉成實際收入。
你目前準備透過什麼方式，讓社群經營轉成實際收入？
已成交客戶常見正面訊號：想把專業、工作經驗或人生經驗轉成產品、服務、課程、顧問或內容資產；不一定已知道產品形式，但明確想建立自己的商業模式；能理解流量只是原料，願意先做低風險測試，而不是等自己變紅才行動。
常見情況：想賣實體商品，卻來諮詢社群創業顧問
1 先聲明服務範圍先讓對方知道我們協助的是知識變現，不是實體商品開發、供應鏈、庫存、電商投放或通路經營。
我先跟你說明一下，我們目前主要協助的，是把個人的知識、經驗或專業整理成可以銷售的知識產品或服務，再透過社群建立受眾、信任與銷售流程。我們不是以實體商品開發、供應鏈、庫存、電商投放或通路經營為主的顧問服務。
2 說明知識變現的好處說明先用既有知識與經驗測試市場，可以降低前期資金與庫存風險，同時建立受眾、信任與現金流。
如果是從社群開始創業，知識變現通常會是風險比較低的第一步。你可以先運用自己已經擁有的知識和經驗，不需要先投入大量資金做產品、備貨或測試庫存。同時也能透過內容確認市場真正願意為什麼問題付費，先建立受眾、信任和現金流。等市場方向更清楚後，未來要延伸到實體商品，也會有更明確的客群與需求基礎。
3 確認是否願意調整詢問對方是否願意先從知識變現開始。
以你現在的階段來說，你願意先從知識變現開始，等受眾、需求和商業方向比較清楚之後，再評估實體商品嗎？
願意調整：進入後續診斷。
不願意調整：簡單提供「從產品到內容」的四步驟觀念，接著快速收尾。
我了解，那我們目前提供的服務可能不是你現在最需要的。不過我可以先給你一個基本的判斷順序。第一步是產品，先確認你要賣什麼、解決什麼問題，以及要賣多少錢。第二步是受眾，確認最需要它、也有能力付費的人是誰。第三步是定位，依照這群人的需求和消費習慣，決定你要以什麼樣子出現在市場上。第四步才是內容，用內容塑造定位、吸引這群人、建立信任，再把他們帶回產品。
也就是先產品、再受眾、再定位，最後才做內容。既然你目前仍希望以實體商品為主，我們今天的諮詢就先到這裡。建議你接下來尋找更熟悉產品開發、供應鏈或電商通路的顧問，會更符合你的需求。祝福你接下來的規劃順利。
也就是先產品、再受眾、再定位，最後才做內容。既然你目前仍希望以實體商品為主，我們今天的諮詢就先到這裡。建議你接下來尋找更熟悉產品開發、供應鏈或電商通路的顧問，會更符合你的需求。祝福你接下來的規劃順利。
先暫停：如果客戶仍把重點放在衝流量、接業配或爭取認同感，先不要開始後續診斷，也不要推薦方案。先確認他是否認同建立商業與解決市場問題，才是現階段更優先的方向。
流量、業配與認同感可以是經營成果，但它們不一定能建立一套由你主導、可以持續累積的商業模式。以你剛才想達成的目標來看，現在更優先的方向，是把你的知識與能力整理成能解決特定問題的產品或服務。你是否同意，知識變現是目前最優先要執行的方式？
如果要往這個方向走，你願意調整原本只追流量、業配或外部認同的做法，把重心放到建立產品與商業系統嗎？
認同且願意調整
開始第一階段需求診斷。
理解但仍不確定
釐清他還需要確認什麼。取得明確回答前，不開始後續診斷。
不認同或不願調整
停止成交流程。現階段需求與我們的服務不符，不勉強推薦。
四階段情緒診斷
問題浮現、看見未來、感受落差、決定改變
不要一開始就盤問產品和預算。先帶客戶看見真正想要的未來，再回到現況與代價，最後才確認投入程度與方案層級。
註：問題和順序不用 100% 嚴格依照導航，可視情況而定，只要仍遵循四階段即可。
建議節奏：每階段選兩至三題。用客戶的語言總結，取得明確確認後，再進入下一階段。不要一次問完二十題。
開始診斷前：前置關卡「先確認客戶要建立商業」已移到框架設定。客戶尚未確認要建立商業模式、或仍把重點放在衝流量與接業配以前，不要開始下面的診斷題。
第一階段
釐清面談動機
情緒目的：把「想了解看看」轉成具體問題，協助客戶替問題命名。
1. 找出觸發事件
最近原本的職場環境有什麼什麼事，讓你覺得要做出改變嗎？
正面訊號：問題已存在一段時間，近期因看見收入天花板、工作轉換、AI 變化或可投入時間增加，決定不再拖延。財務壓力本身不是正面訊號。
2. 了解經營現況
你目前已經開始經營社群了嗎？
有開始接著問：「主要在哪個平台？現在大概做到哪裡？」
還沒開始接著問：「是什麼讓你到現在還沒有開始？」
確認原因後：再進入下一題，判斷他最擔心會卡在哪一步。不要直接替他假設問題在方向、內容或產品。
正面訊號：能說出可轉化的專業或經驗；已有零星內容、服務或客戶更佳，但完全從零不是負面訊號。
3. 標籤核心問題
以你現在的進度來說，你最擔心接下來會卡在哪一步？
客戶沒有方向時才補選項：「你比較像是內容不知道怎麼做、沒有流量、產品做不出來，還是已經有產品，但是沒有人買？」
正面訊號：能指出定位、產品、商業模式、內容轉換、執行順序或缺少回饋，而不只是泛稱缺流量。
4. 定位問題層級
剛才遇到的困難，你覺得最直接影響到的是你社群經營上的哪個環節？是內容產出、流量、產品的設計，還是已經有了產品，但是沒有人買的問題？
正面訊號：願意接受表面問題背後可能是定位、信任、產品或成交路徑，並能調整原本判斷。
5. 盤點專業協助
你現在遇到的問題，之前有沒有找過任何免費或付費的課程、顧問、老師，或是其他的社群資源幫忙？
有買課再確認：「有上完嗎？」
有上再問：「你學到什麼？有解決問題嗎？」
模糊回答，或未主動買過、找過追問：「為什麼沒有尋找過方法？」
負面訊號：態度尷尬不自然，指稱找到的方法沒有用。
正面訊號：能意識到過去接觸的資訊零碎、不系統化，或因為不知道對不對，所以想找一個自己信任的人。
6. 建立迫切性
你已經卡在這個問題多久了？
時間不長、6 個月以內回答：「也才剛起步的樣子，如果我現在跟你說太多，你可能也難以理解這些資訊要怎麼用在你的情境裡。我貿然地給你建議，就像是沒有打開車子引擎蓋就給診斷。你可以再試試看摸索，你認為呢？」
時間超過 6 個月追問：「你大概已經意識到一些關卡了，那你覺得你再摸索多久可以解決？」
負面訊號：若回答「好，也是可以摸索。大概需要花....（回答一個沒有很長的時間，把這件事想得相對簡單）但我還是想知道有沒有方法可以參考。」先紀錄一個負面訊號。
正面訊號：若回答「自己摸索應該要很久時間」，則紀錄為正面訊號。
下一步：完成後，進入第二階段。
第二階段
挖掘未來目標
情緒目的：把客戶帶到理想狀態，建立情緒高點，再從表面成果追問到生活、選擇權與自我認同。
1. 描繪理想事業
如果這件事做起來了，你希望它最後只是副業，還是有機會成為主要工作？
客戶回答後接著問：「到那時，你的收入、工作方式或生活會跟現在有什麼不同？」
正面訊號：想用自己的產品或服務解決特定問題，建立不完全依賴工時、雇主或單一平台的收入。
2. 具體化結果
先不要想太遠。只看接下來半年到一年，你最希望先看到哪一個具體成果？
客戶沒有畫面時才補選項：「例如定位清楚、穩定產出、做出第一個產品，還是找到第一批客戶？」
正面訊號：能提出定位、穩定產出、完成產品、第一批客戶、小型講座或降低原有工時等可驗證成果。
可選題：第 3 至 5 題依客戶回答挑一至兩題即可。客戶前面已經說清楚的部分，不必重問。
3. 可選：確認事業規模與工作型態
如果這個事業做到你滿意的程度，大概會是什麼規模？例如每個月需要多少收入，主要會來自什麼樣的產品或服務？
視情況追問「到那個階段，你每週大概會花多少時間在這個事業上？跟你現在的工作會是什麼關係？」
4. 可選：確認優先順序
收入、時間安排、可以自己選擇客戶和做的事，這幾件事如果只能先顧到一個，你會先顧哪一個？
判斷用途：確認後續推薦方案時，要先對準客戶最在意的條件。
5. 可選：確認成功標準
如果一年後回頭看，你會用什麼標準判斷這一年有沒有做對？
6. 確認投入的理由
提問以前：先用鏡面語言，帶出客戶剛才說過的「已經想了多久」與「希望做到的樣子」，再請他說明這件事對他的分量。
你剛才提到，這件事你已經想了＿＿＿，希望最後能做到＿＿＿。站在你的角度，這件事值得你花這麼多時間去做的原因是什麼？
鏡面語言提醒：空格必須使用客戶剛才說過的時間與目標描述，不要替客戶定義這件事的意義。
正面訊號：希望累積內容與品牌資產、幫助更多人、留下長期影響，或建立能持續複利的個人事業。
第二階段結束後
輕度資格確認
進入第三階段以前，先確認客戶是否具備投入時間與資金的基本意願。
假設今天我們真的找到一個你覺得適合、也能幫你達成目標的方法，像這類成長計畫通常都會需要一定程度的時間跟資金投入，我想先確認一下，如果你覺得方案合理，目前是有條件投入的嗎？
A 類：有條件，也願意評估投入
有，如果適合我會考慮投入。
處理方式：視為正面訊號，繼續第三階段與後續診斷。
B 類：完全沒有付費打算
沒有，我完全沒有打算花錢，只是來聽聽、先了解。
處理方式：標記為低成交可能，不進行高強度銷售。可以完成必要的方向整理，但不投入大量時間做深度處方、反覆排除障礙或完整價值堆疊。
C 類：要先知道教學方案，才能確定是否投入
我要先知道你能給什麼教學方案，我才能確定要不要投入。
第一次確認回答：「當然沒錯，但我們先不考慮這個方案是怎麼設計的，如果它適合你，你覺得有沒有準備好投入？」
再次模糊回答若回答「可能五六成」、「看情況」、「是要投入多少？」或「我要先知道⋯⋯」，第二次補充：「如果條件是合理的，你覺得這就是你需要的，你有準備好投入嗎？」
仍拒絕明確回答：標記為與 B 類一樣的低成交可能，並依 B 類方式處理。
第三階段
剖析現況與掙扎
情緒目的：客戶看見理想未來後，再帶回現實，讓他感受到兩者落差。這不是恐嚇，而是停止用「以後再說」逃避持續存在的問題。
1. 找出其他挫折
先用鏡面語言重複對方提過的主要障礙和卡住的時間，再詢問是否還有其他挫折。
等等我會幫你釐清一些你可能沒有意識到的觀念錯誤，這很正常，因為大家在入行以前，本來就可能不知道內行的知識。但我想知道的是，除了過不了關、沒有進展以外，你還有其他感到挫折的事嗎？
執行提醒：鏡面語言必須使用客戶前面說過的主要障礙與卡住時間。不要替客戶創造新的痛點，也不要照稿念出抽象標籤。
正面訊號：困境已反覆出現，挫折來自一直自我懷疑、重新開始、沒有轉成產品或成果，而不是單次貼文表現不好。
2. 檢視原有方法
好，我聽你描繪了你的事業願景，像是月收入達到六位數、擁有更多的自由自主權，那就是一個成功的個人事業可能達成的模樣，並不是天方夜譚。所以我想再跟你確認一次，你覺得繼續見招拆招，慢慢摸索，可以達到剛才說的那個目標嗎？
第一次索取單點解法如果對方回答：「要花時間，我想先自己試試看。你先告訴我 XXX 怎麼解決。」先用專業話術拆解單點資訊的盲點，再把對方拉回諮詢流程。
我理解，你現在想先拿一個具體的方法回去試試看。不過我也需要先跟你說明，只處理 XXX 這個單一問題，最大的盲點是，我們還沒有確認它究竟是根本原因，還是整個商業流程裡呈現出來的表面症狀。個人事業通常不是解掉一個點就會自然往前，它還牽涉到定位、客群、產品、內容與轉換順序。前面的環節如果沒有對齊，我現在直接給你一個單點做法，可能暫時讓你覺得有方向，實際上卻只是把時間花在下一個還沒被確認的假設上。
所以這裡我先不急著單獨回答 XXX。我會先把整體諮詢流程走完，讓你知道這個問題位於哪一個環節，再判斷什麼做法適合你的情境。我們先回到剛才的流程。
所以這裡我先不急著單獨回答 XXX。我會先把整體諮詢流程走完，讓你知道這個問題位於哪一個環節，再判斷什麼做法適合你的情境。我們先回到剛才的流程。
相同狀況累計 2 次以上解釋過後，仍再次索取更多免費資訊，才使用下方話術收尾。
我理解，你還是希望先取得一個可以直接使用的答案。不過剛才我已經說明，在整體診斷和諮詢流程還沒有完成以前，我不會只針對單一問題給建議，因為那不一定適合你的情況。如果你目前主要想取得的是這個單點答案，而不是繼續完成整體診斷，那我們今天就先到這裡。
你可以先按照自己的方式繼續嘗試。以後如果需要完整的診斷、執行順序或專業協助，都歡迎你再來找我們。稍晚我會寄一封 recap email 給你，整理今天談到的重點。祝福你接下來的嘗試順利。
你可以先按照自己的方式繼續嘗試。以後如果需要完整的診斷、執行順序或專業協助，都歡迎你再來找我們。稍晚我會寄一封 recap email 給你，整理今天談到的重點。祝福你接下來的嘗試順利。
處理方式：說完後結束面談，不再進入後續診斷或方案介紹。
其他回答接著問：「你最沒有把握的是哪一段？」
正面訊號：承認單靠自己拼湊資訊很慢，現有做法無法穩定前進，需要結構、回饋或外部引導。
3. 拆解既有認知，進行完整 pitching
執行方式：不再重複詢問摸索時間。先拆掉對方的誤解，再依完整講稿講一次「產品 → 受眾 → 定位 → 內容」的四步驟觀念。
這段必須講完整版。不可只講四個步驟的名稱，或濃縮成幾句話。講稿裡的定價推算、牙痛、礦泉水與百貨公司等例子，是讓客戶自己推導出這個順序的關鍵。
個人化提醒：講稿收尾的「你現在不知道內容該寫什麼」，要換成客戶前面提過的主要問題，完成從通用觀念到個人情境的連結。
4. 確認改變與時間投入
聽到這裡，你願意換一種做法試嗎？
時間很少、很忙解釋：「如果主要培訓內容都是錄播課程，可以彈性學習，並且在週六時間有直播團體諮詢，由老師帶領解決問題。或是也可以先加入方案，慢慢看課程，等到時間允許時，再加入以後梯次的團體諮詢，會有幫助嗎？」
確認願意後接著問：「接下來三個月，你每週實際能留多少時間學習和執行？大概會排在哪些時段？」
正面訊號：明確說願意改變，並提出固定時段。多數案例約每週 7 至 15 小時，部分可投入 20 小時以上。
階段總結
（鏡像語言重複對方的障礙、嘗試過的行動），其實你的專業能力，要做成知識資產，我覺得沒有問題。不過，如果能有更清晰的觀念，讓你現在做的每一件事情都走在正確的方向上，比較能夠加速執行和提高成功率。
也就是說，你目前其實是缺少一張地圖。如果維持原來的摸索模式，可能還是會卡關一陣子，所以你也傾向於如果有正確的方法會願意投入學習和發生改變。
我這樣理解，符合你的感受嗎？
也就是說，你目前其實是缺少一張地圖。如果維持原來的摸索模式，可能還是會卡關一陣子，所以你也傾向於如果有正確的方法會願意投入學習和發生改變。
我這樣理解，符合你的感受嗎？
第三階段收尾：確認方案了解意願
1. 詢問是否願意了解方案
諮詢差不多結束了，時間和資訊有限，我們也只能就部分問題進行拆解。剛才說到的大觀念，是我們完整方案的其中一個小單元，我們有整套的培訓方案，已經跑了 5 個月，學員回饋都很不錯。我可以先給你看看整套商業模式跑通是什麼樣子，你再評估是否加入。可以嗎？
2. 確認方案判斷重點
對方願意了解再問下方問題，取得回答後進入第四階段。
好，那等等我介紹方案時，你最想確認哪些事情，才有辦法判斷這個方案適不適合你？
第四階段
確認改變意願與解決方案層級
情緒目的：確認客戶是否願意改變，以及需要入門版、一般版、旗艦版，或目前不適合成交。
1. 判斷解決深度
你現在傾向於用一兩個月來做方向上的測試，把方向、定位和內容跑一輪，讓自己更加確定能做下去；還是說想一併連銷售邏輯跟銷售系統這些都學習和部署好，因為你決心要走這條路，就把它完整地做起來再說呢？當然，是預算允許的話。你的狀態更像是哪一種？
正面訊號：能依自己的成熟度選擇先驗證或完整執行，不會把入門方案視為失敗，也不為了買齊而買齊。
仍然回答模糊，且持續出現低承諾訊號：快速用專業話術收尾，不再推薦任何方案。
我了解。聽起來你目前還在評估，自己是不是要把這條路當成一個明確的目標，對於願意投入的時間、資金，以及想把事業做到什麼程度，也還沒有很確定。在這種情況下，我不會急著推薦你購買任何方案，因為不管是哪一種培訓，都需要你先確定願意為這件事保留相應的時間和資源。
所以我們今天的面談就先到這裡。你可以先把自己的目標、可投入的條件，以及是否真的準備好改變想清楚。等這些答案比較明確，而且你確定需要專業協助時，都歡迎你再來找我們。稍晚我會寄一封 recap email 給你，整理今天談到的重點。祝福你接下來能找到適合自己的方向。
所以我們今天的面談就先到這裡。你可以先把自己的目標、可投入的條件，以及是否真的準備好改變想清楚。等這些答案比較明確，而且你確定需要專業協助時，都歡迎你再來找我們。稍晚我會寄一封 recap email 給你，整理今天談到的重點。祝福你接下來能找到適合自己的方向。
2. 判斷銷售系統需求
當你學會銷售邏輯後，有直接把銷售系統部署起來的計畫嗎？
正面訊號：學會銷售邏輯後有明確部署計畫，並會詢問上架、名單、金流、網站與部署等落地問題。
3. 判斷一對一顧問需求
如果預算允許，你會需要搭配高客製化的一對一顧問服務嗎？
客戶不明白差別時再解釋：「有些人希望更有效率地把事業建立起來。跟團體諮詢相比，一對一顧問會更直接地針對你的情況給答案，並提供密切的導引。有點像在班級裡一起上課，和請家教一對一帶你的差別。」
判斷方式：這一題用來確認客戶需要的支援密度。不能因為客戶表示需要一對一服務，就忽略前面確認過的預算、投入能力與方案適配。
最終診斷總結
不要使用通用模板，依判斷結果直接選擇分流話術。
入門級
因為你現在所處的階段還比較早，你的心態也更傾向於要先試水溫，沒有打算投入那麼多，所以會建議你先試試我們的入門方案。先按照課綱的方法，把現在有的知識和能力進行盤點，找到市場最願意付錢的方向。先做知識資產化、找到受眾、精準定位、內容規劃，接著讓自己的個人品牌建立起信任感。先不急著跑整個商業規模化系統。
這個方案也是由冏冏老師來帶領你做，有 4 次的團體直播諮詢和親自批改作業。你想要了解看看嗎？
這個方案也是由冏冏老師來帶領你做，有 4 次的團體直播諮詢和親自批改作業。你想要了解看看嗎？
完整版 / 旗艦版
剛才說到的從產品走到內容規劃的大觀念，是我們完整方案的其中一個小單元，我們有整套的培訓服務，已經跑完了一梯次，學員回饋都很不錯。這個方案也是由冏冏老師來帶領你做，有 4 次的團體直播諮詢和親自批改作業。你願意的話，我就用簡報給你簡單介紹一下，你想要了解看看嗎？
完成深度診斷後
快速歸類方案
根據前面的完整診斷，由顧問直接選擇最適合的方案。
手動判斷：不要因單一答案直接選方案。綜合解決深度、銷售系統需求、支援密度、預算與投入意願判斷。若客戶既沒有明確痛點，也沒有改變或投入意願，應停止推薦，不要用入門版勉強成交。
確認與報價
完整 presentation 後，才提出推薦與報價
入門版完整版
進行完整 presentation↓
Phase 0 至 9 全部講完
↓
提出推薦方案
↓
等對方回應
對方回應後才報價
↓
報價
↓
不要說話
停頓一段時間，等對方先開口
依對方回應分流
直接匯款或刷卡？
先表示理解，再問：
我理解。你現在需要考慮的是什麼問題？
常見說法：「我買過其他課都沒用」、「我怎麼知道我做得到」、「這個有用的話你還這麼辛苦幹嘛」。
如果連續三次都在徵求確定性或提出質疑，就快速收尾。給對方 3 天內的考慮期限，並告知稍後會寄出 recap email。不再繼續說服或延長面談。
排除障礙
客戶現在發生什麼情況？
先選擇最接近的情境。每個情境都會告訴你第一句說什麼、接著問什麼，以及何時停止。
追蹤與結案
每次諮詢都要有明確下一步
不要用「那你再想想」結束。確認對方要考慮什麼、何時回覆，以及下一次聯絡方式。
當天整理
記錄客戶目標、診斷、推薦方案、真正障礙與約定日期。
記錄客戶目標、診斷、推薦方案、真正障礙與約定日期。
發送摘要
只放與客戶相關的判斷，不重新堆疊全部商品資訊。
只放與客戶相關的判斷，不重新堆疊全部商品資訊。
約定日期確認
詢問考量結果，或是否仍缺少一項具體資訊。
詢問考量結果，或是否仍缺少一項具體資訊。
最後一次結案
兩至三個工作天沒有回覆，發送一次結案訊息，之後停止主動追蹤。
兩至三個工作天沒有回覆，發送一次結案訊息，之後停止主動追蹤。
當天摘要
今天聊完後，我認為你目前最需要處理的是＿＿＿，原因是＿＿＿。
因此我建議＿＿＿方案，包含＿＿＿，費用是＿＿＿。你目前主要還在考慮＿＿＿。我們約定在＿＿＿前完成確認，我會在＿＿＿再與你聯絡。
約定日期追蹤
嗨，上次你提到需要確認＿＿＿，我們約好今天再聯絡。想了解你目前的考量結果，或是否還有哪個資訊需要我補充？
最後一次結案
我再確認一次你的決定。如果目前不打算加入，直接告訴我就可以，我會將這次諮詢結案，不再繼續打擾。如果還有一個具體問題尚未釐清，也可以回覆告訴我。
面談案例
四段完整面談對話
依現行 SOP 杜撰的代表性案例，每段約 15 至 25 分鐘。對話旁標註了所在階段、訊號判斷與使用的排除障礙技巧，可作為新顧問的演練腳本。四個案例都不是逐題問完題庫，而是各自走一條支線。
四個案例的對照重點
| 判斷點 | 案例一 | 案例二 | 案例三 | 案例四 |
|---|---|---|---|---|
| 為什麼沒有找過方法 | 認為付費不一定有用 | 買過三堂課但沒有成果 | 不知道要找什麼，怕問錯方向 | 看到的都是通用方法，不適用自己的生意 |
| 再摸索多久可以解決 | 兩三個月就好（負面） | 可能再兩三年（正面） | 自己想不出來（正面） | 不想再花半年，用機會成本計算（正面） |
| 情緒導引與願景鋪陳 | 未進入 | 完整走完第二階段 | 完整走完第二階段 | 壓縮成一題，客戶已確定要解決問題 |
| 輕度資格確認 | C 類轉 B 類，兩次皆模糊 | A 類，明確願意投入 | A 類，預算數千至一萬 | A 類，預算充足，在意時間與適用性 |
| 報價後的反應 | 未進入報價 | 說要考慮，實為信任障礙 | 說金額可以，但怕做不到 | 金額不意外，但要逐項確認後才決定 |
| 付款方式 | 未進入報價 | 當場刷卡完成 | 當天無法付款，保留名額三天 | 未付款，給 5 天評估期限 |
| 顧問的關鍵動作 | 兩次索取免費資訊後收尾 | 先辨認障礙，再補相關資訊 | 協助盤點可產品化的經驗 | 逐項直接回答，包含誠實說明限制 |
| 結果 | 婉拒 | 成交一般版 | 確認購買入門版，待付款 | 推薦旗艦版，評估中 |
共同原則：四個案例的顧問都沒有為了成交而降價、加碼或承諾結果，也都在客戶明確表態後停止推進。差別只在於訊號累積的方向不同，因此收尾的方式不同。
期限怎麼給：案例一沒有給期限，因為根本不推薦方案；案例三給三天，因為客戶只需要跟先生說一聲並安排付款；案例四給五天，因為客戶要對照第一季行事曆，還要等顧問回覆案例確認。期限要對應客戶實際需要完成的事，不是拿來製造壓力的工具。SOP 中「3 天內」的規定只適用於「連續三次徵求確定性」後的快速收尾，不是所有情況的通則。
使用方式：對照每段對話旁的標註，確認自己在真實面談中是否漏掉關鍵確認，或在客戶已出現低承諾訊號時仍繼續推進。對話為示範用途，實際面談不必逐字照念。
案例一
只想套免費資訊的低承諾客戶
本案例示範：客戶連續出現低承諾訊號時，顧問如何依 SOP 提早收尾，而不是為了不空手而回，勉強推入門版。
框架設定
顧問
請問該如何稱呼你？
客戶
叫我小陳就好。
顧問
好的小陳。我們今天會進行大約 30 分鐘的諮詢。我會問你一系列問題，請你據實回答。當我完成診斷後，如果能夠直接告訴你的部分，我會回答你。如果你覺得建議有幫助，對進階的方案感興趣，我會跟你介紹。如果你也覺得方案是你需要的話，我們今天就完成後續的安排。
客戶
喔好，沒問題。
顧問
另外，我們的面談過程會錄影，僅提供內部參考，你可以嗎？
客戶
可以啦。
顧問
謝謝。是在哪個社群上看到這個諮詢機會？
客戶
Threads 吧，我忘記了，好像是滑到有人分享。
顧問
了解。你之前有看過或買過冏冏的書、課程，或參與過講座或工作坊嗎？
客戶
沒有耶，我就是看到可以免費諮詢才點進來的。
顧問
那有看過廣告宣傳嗎？
客戶
可能有滑過吧，沒什麼印象。
訊號：負面。預約前幾乎沒有接觸過任何內容，也沒有主動說明為什麼沒有購買或參加。這一項本身不構成拒絕理由，但要開始留意後續是否累積更多低承諾訊號。
顧問
了解。你的個人品牌事業如果需要做任何決策、改變或投資，有其他合夥人或共同決策者需要參與嗎？
客戶
沒有，我自己就可以決定。不過我現在也還沒有要決定什麼啦。
顧問判斷：客戶主動先降低今天做決定的可能性。記錄下來，先不回應，繼續走流程。
需求診斷前置關卡
顧問
好，那我們開始。你目前準備透過什麼方式，讓社群經營轉成實際收入？
客戶
就接業配啊。我看很多人粉絲比我少都有在接，我想知道要幾個粉絲才接得到，還有怎麼談價格。
判斷：客戶把重點放在流量與業配，不是建立自己的產品或服務。依 SOP，此時先不要開始後續診斷，也不要推薦方案，先協助他看見認知落差。
顧問
流量、業配與認同感可以是經營成果，但它們不一定能建立一套由你主導、可以持續累積的商業模式。以你剛才想達成的目標來看，現在更優先的方向，是把你的知識與能力整理成能解決特定問題的產品或服務。你是否同意，知識變現是目前最優先要執行的方式？
客戶
呃……我覺得也是可以啦，但我現在主要還是想先把粉絲衝起來，有粉絲什麼都好談嘛。
顧問
如果要往這個方向走，你願意調整原本只追流量、業配或外部認同的做法，把重心放到建立產品與商業系統嗎？
客戶
再看看吧。我先聽聽看你怎麼說。
分流：理解但仍不確定。依 SOP 屬於 B 類分支，要先釐清他還需要確認什麼，取得明確回答前不進入完整診斷。顧問改用最少的問題確認狀態，不投入大量時間做深度處方。
第一階段：釐清面談動機
顧問
好，那我先確認一下你的狀況，再看要不要往下談。最近原本的職場環境有什麼事，讓你覺得要做出改變嗎？
客戶
也沒有特別什麼事，就上班很無聊，看別人做自媒體好像不錯。
訊號：負面。沒有具體觸發事件，改變的動機來自比較，不是來自要解決的問題。
顧問
你目前已經開始經營社群了嗎？
客戶
有啊，IG 做八個月了，2,400 追蹤。
顧問
以你現在的進度來說，你最擔心接下來會卡在哪一步？
客戶
就是流量啊。我最近貼文都沒什麼觸及，是不是演算法改了？你們有沒有什麼方法可以衝觸及？
顧問判斷：這是本次面談第一次出現索取單點免費解法的傾向。先記錄，暫時不回答，把流程帶回診斷。
顧問
我等一下會回到這個問題。先問你，你現在遇到的問題，之前有沒有找過任何免費或付費的課程、顧問、老師，或是其他的社群資源幫忙？
客戶
沒有花錢啦，網路上免費的看很多。
顧問
為什麼沒有尋找過方法？
客戶
因為網路上都找得到啊，而且要付錢的我覺得不一定有用。我這次來也是想說，先聽聽看專業的怎麼講。
訊號：負面。指稱付費方法不一定有用，且明確把這次諮詢定位成免費取得資訊的管道。
顧問
了解。你已經卡在這個問題多久了？
客戶
大概快一年了吧。
顧問
你大概已經意識到一些關卡了，那你覺得你再摸索多久可以解決？
客戶
我覺得再兩三個月應該可以啦，就是需要一點方向。所以我才想說先問問看有沒有方法可以參考。
訊號：負面。把卡了快一年的問題估成再兩三個月就能解決，同時再次索取可參考的方法。依 SOP，這是明確要記錄的負面訊號。
輕度資格確認
顧問
那我先跟你確認一件事。假設今天我們真的找到一個你覺得適合、也能幫你達成目標的方法，像這類成長計畫通常都會需要一定程度的時間跟資金投入，我想先確認一下，如果你覺得方案合理，目前是有條件投入的嗎？
客戶
這個要看你能給什麼教學方案，我才能確定要不要投入啊。
分流：C 類。要先知道教學方案才能確定是否投入。依 SOP 進行第一次確認。
顧問
當然沒錯，但我們先不考慮這個方案是怎麼設計的，如果它適合你，你覺得有沒有準備好投入？
客戶
呃，那要看多少錢啊。你先跟我說是多少，我再跟你講。
仍是模糊回答。依 SOP 進行第二次補充確認，這是最後一次，不再追問第三次。
顧問
如果條件是合理的，你覺得這就是你需要的，你有準備好投入嗎？
客戶
我覺得……看情況吧。我現在真的沒有想那麼多，就是先來了解一下。
分流結果：兩次確認後仍拒絕明確回答，依 SOP 標記為與 B 類相同的低成交可能。接下來不進行高強度銷售，可以完成必要的方向整理，但不投入時間做深度處方、反覆排除障礙或完整價值堆疊。
第三階段：檢視原有方法
顧問
了解，那我就用剩下的時間，幫你把方向整理清楚就好。你覺得繼續見招拆招，慢慢摸索，可以達到你想要的結果嗎？
客戶
應該可以吧，只是比較慢。所以你先告訴我觸及率怎麼救就好，我回去自己試試看。
索取單點解法，第一次明確發生。依 SOP，先用專業話術拆解單點資訊的盲點，再把對方拉回諮詢流程，不直接回答。
顧問
我理解，你現在想先拿一個具體的方法回去試試看。不過我也需要先跟你說明，只處理觸及率這個單一問題，最大的盲點是，我們還沒有確認它究竟是根本原因，還是整個商業流程裡呈現出來的表面症狀。個人事業通常不是解掉一個點就會自然往前，它還牽涉到定位、客群、產品、內容與轉換順序。前面的環節如果沒有對齊，我現在直接給你一個單點做法，可能暫時讓你覺得有方向，實際上卻只是把時間花在下一個還沒被確認的假設上。
所以這裡我先不急著單獨回答觸及率。我會先把整體諮詢流程走完，讓你知道這個問題位於哪一個環節，再判斷什麼做法適合你的情境。我們先回到剛才的流程。
客戶
好啦好啦。那不然你講一下你們課程大概都教什麼，我聽聽看有沒有我要的。
索取免費資訊，第二次發生。換了一個包裝，實質仍是要求先取得內容、迴避診斷。依 SOP 累計兩次以上，使用收尾話術結束面談，不再進入後續診斷或方案介紹。
顧問
我理解，你還是希望先取得一個可以直接使用的答案。不過剛才我已經說明，在整體診斷和諮詢流程還沒有完成以前，我不會只針對單一問題給建議，因為那不一定適合你的情況。如果你目前主要想取得的是這個單點答案，而不是繼續完成整體診斷，那我們今天就先到這裡。
你可以先按照自己的方式繼續嘗試。以後如果需要完整的診斷、執行順序或專業協助，都歡迎你再來找我們。稍晚我會寄一封 recap email 給你，整理今天談到的重點。祝福你接下來的嘗試順利。
客戶
喔……好吧。那我再自己看看好了。
顧問
好的，謝謝你今天的時間。
顧問紀錄
客戶目標
增加流量、接到業配。
增加流量、接到業配。
核心問題
尚未建立產品與商業模式，把流量當成目標而非原料。
尚未建立產品與商業模式，把流量當成目標而非原料。
推薦方案
不推薦。
不推薦。
未成交的真正原因
沒有付費打算，主要目的是取得免費單點答案。兩次確認投入意願皆拒絕明確回答，並把卡了一年的問題估成兩三個月可自行解決。
沒有付費打算，主要目的是取得免費單點答案。兩次確認投入意願皆拒絕明確回答，並把卡了一年的問題估成兩三個月可自行解決。
後續安排
寄出 recap email，不列入追蹤，不主動聯繫。
寄出 recap email，不列入追蹤，不主動聯繫。
本案例的關鍵判斷：顧問沒有因為對方是免費諮詢就急著證明自己有料，兩次索取單點答案都沒有直接回答；輕度資格確認只做兩次，沒有變成審問；累積訊號後直接收尾，沒有為了不空手而回而勉強推入門版。依 SOP，入門版不是給沒有投入意願的人的降級選項。
案例二
摸索多年、有需求但不信任付費商品
本案例示範：客戶真正的障礙不是價格，而是「過去付費沒有結果」的信任問題。顧問報價後不急著解釋價格，先把障礙辨認清楚，再只補充與該障礙直接相關的資訊。
框架設定
顧問
請問該如何稱呼你？
客戶
叫我 Jenny 就可以。
顧問
好的 Jenny。我們今天會進行大約 30 分鐘的諮詢。我會問你一系列問題，請你據實回答。當我完成診斷後，能夠直接告訴你的部分我會回答你。如果你覺得建議有幫助，對進階的方案感興趣，我會跟你介紹。另外面談過程會錄影，僅提供內部參考，你可以嗎？
客戶
可以。
顧問
是在哪個社群上看到這個諮詢機會？
客戶
我是先下載了那本電子書。
顧問
是在臉書、IG 還是 Threads 社群看到的？
客戶
Threads。我追蹤冏冏老師大概半年了。
顧問
你之前有看過或買過冏冏的書、課程，或參與過講座或工作坊嗎？
客戶
課程沒有買過，但電子報我每一封都有看。我印象最深的是那篇講「先有產品才有內容」的，因為我一直都是反過來做的。
訊號：正面。預約前已接觸內容，能說出自己認同的觀點，也已經意識到自己的做法可能顛倒。
顧問
你的個人品牌事業如果需要做任何決策、改變或投資，有其他合夥人或共同決策者需要參與嗎？
客戶
沒有，我自己決定就好。金額大的話我會跟先生說一聲，但他不會反對。
訊號：正面。自己可以決策，共同決策者原則上支持。
需求診斷前置關卡
顧問
好。你目前準備透過什麼方式，讓社群經營轉成實際收入？
客戶
我教了 15 年英文，主要是幫成人準備商用英文簡報跟面試。我想把它做成線上課程，或是一對一的顧問。但我不確定我這個題目有沒有人要付錢。
訊號：正面。想把既有專業轉成產品，方向已對齊知識變現，可以直接進入診斷，不需要走實體商品或流量迷思的分流。
第一階段：釐清面談動機
顧問
最近原本的職場環境有什麼事，讓你覺得要做出改變嗎？
客戶
補習班去年開始減班，我的鐘點被砍了三成。而且我今年 38，再教十年我還是在賣時間，收入就是卡在那裡。
訊號：正面。問題已存在一段時間，近期因為看見收入天花板而決定不再拖延。
顧問
你目前已經開始經營社群了嗎？
客戶
有，IG 做一年三個月，2,800 追蹤。我每週發三篇，都是英文教學的小技巧。
顧問
以你現在的進度來說，你最擔心接下來會卡在哪一步？
客戶
我有粉絲，但沒有人跟我買東西。其實我上個月開過一次線上小班，只賣掉兩個名額，最後退掉了。
顧問
剛才遇到的困難，你覺得最直接影響到的是你社群經營上的哪個環節？是內容產出、流量、產品的設計，還是已經有了產品，但是沒有人買的問題？
客戶
我本來以為是流量，但你這樣問我覺得應該是產品。我的內容都是免費就能學會的小技巧，可能大家覺得看免費的就好了。
訊號：正面。願意接受真正根因不是流量，而是產品與定位。
顧問
你現在遇到的問題，之前有沒有找過任何免費或付費的課程、顧問、老師，或是其他的社群資源幫忙？
客戶
有，我買過三堂線上課，都是講 IG 經營的。
顧問
有上完嗎？
客戶
兩堂有上完，一堂看到一半。
顧問
你學到什麼？有解決問題嗎？
客戶
學到很多技巧，像是 hook 怎麼寫、發文時間之類的。但沒有解決我的問題。每一堂課都在講怎麼漲粉，沒有一堂告訴我，漲完粉之後要賣什麼給他們。
訊號：正面。能意識到過去接觸的資訊零碎、不系統化。同時記錄：客戶有付費學習但沒有成果的經驗，後段很可能成為信任障礙，提前預備。
顧問
你已經卡在這個問題多久了？
客戶
認真算的話，兩年多了。
顧問
你大概已經意識到一些關卡了，那你覺得你再摸索多久可以解決？
客戶
老實說我不知道。我已經試兩年了，如果自己想得出來，應該早就想出來了。可能再兩三年也還是這樣吧。
訊號：正面。認為自己摸索需要很長時間，與案例一形成明顯對比。
第二階段：挖掘未來目標
顧問
如果這件事做起來了，你希望它最後只是副業，還是有機會成為主要工作？
客戶
我想讓它變成主要工作。我不想 45 歲還在等補習班排課表。
顧問
到那時，你的收入、工作方式或生活會跟現在有什麼不同？
客戶
我希望自己選學生、自己排時間，收入不要再被鐘點綁住。
顧問
先不要想太遠。只看接下來半年到一年，你最希望先看到哪一個具體成果？
客戶
我想要有一個真的賣得出去的產品，然後有第一批付費學生，不用多，20 個就好。
訊號：正面。能提出可驗證的第一個成果，不要求短期暴紅。
顧問
你剛才提到，這件事你已經想了兩年多，希望最後能做到自己選學生、自己排時間。站在你的角度，這件事值得你花這麼多時間去做的原因是什麼？
客戶
是不要再被別人決定我值多少錢。補習班一堂課給我多少就是多少，我教得再好也一樣。我想要自己的東西。
執行提醒：鏡面語言使用了客戶自己說過的「兩年多」與「自己選學生、自己排時間」，沒有替客戶定義這件事的意義。
輕度資格確認
顧問
假設今天我們真的找到一個你覺得適合、也能幫你達成目標的方法，像這類成長計畫通常都會需要一定程度的時間跟資金投入，我想先確認一下，如果你覺得方案合理，目前是有條件投入的嗎？
客戶
有，如果真的適合我，我會投入。我已經浪費兩年了，我不想再浪費第三年。
分流：A 類。有條件也願意評估投入，繼續第三階段。注意這只是投入意願，不代表已同意任何價格。
第三階段：剖析現況與掙扎
顧問
你剛才說你卡在有粉絲但沒有人買，已經兩年多了。等等我會幫你釐清一些你可能沒有意識到的觀念錯誤，這很正常，因為大家在入行以前，本來就可能不知道內行的知識。但我想知道的是，除了過不了關、沒有進展以外，你還有其他感到挫折的事嗎？
客戶
有，我覺得最挫折的是那次小班沒賣掉。我準備了兩個月，結果只有兩個人報名，我還要跟他們道歉說取消。那次之後我有三個禮拜不敢發文。
訊號：正面。挫折來自反覆出現的困境與實際失敗經驗，不是單次貼文表現不好。顧問接住即可，不需要再放大。
顧問
你覺得繼續見招拆招，慢慢摸索，可以達到剛才說的那個目標嗎？
客戶
不行。我就是這樣做了兩年才變成現在這樣。
這裡要做完整的 pitching。依完整講稿講完「產品 → 受眾 → 定位 → 內容」，不可省略或濃縮。案例只呈現講完之後，顧問如何把觀念連回客戶的問題。
顧問
（完整 pitching 講完後）你前面提到的「有粉絲但沒有人買」，就是因為一開始從內容做起，前面的產品、受眾和定位都還沒有確認。
客戶
所以我等於是從第四步開始做，前面三步都沒做。
顧問
聽到這裡，你願意換一種做法試嗎？
客戶
願意。
顧問
接下來三個月，你每週實際能留多少時間學習和執行？大概會排在哪些時段？
客戶
我週二週四沒有課，可以各留三小時。週日下午再抓四小時，大概每週十小時。
訊號：正面。能提出具體時數與固定時段，落在多數成交案例的每週 7 至 15 小時區間。
顧問
你卡在有粉絲但沒有人買，兩年多，也試過三堂線上課，還開過一次小班。其實你的專業能力，要做成知識資產，我覺得沒有問題。你有 15 年的教學經驗，也有明確的客群。不過，如果能有更清晰的觀念，讓你現在做的每一件事情都走在正確的方向上，比較能夠加速執行和提高成功率。
也就是說，你目前其實是缺少一張地圖。如果維持原來的摸索模式，可能還是會卡關一陣子，所以你也傾向於如果有正確的方法會願意投入學習和發生改變。我這樣理解，符合你的感受嗎？
客戶
完全符合。
第三階段收尾
顧問
諮詢差不多結束了，時間和資訊有限，我們也只能就部分問題進行拆解。剛才說到的大觀念，是我們完整方案的其中一個小單元，我們有整套的培訓方案，已經跑了 5 個月，學員回饋都很不錯。我可以先給你看看整套商業模式跑通是什麼樣子，你再評估是否加入。可以嗎？
客戶
可以。
顧問
好，那等等我介紹方案時，你最想確認哪些事情，才有辦法判斷這個方案適不適合你？
客戶
我想知道它跟我之前買過的那三堂課有什麼不一樣。老實說我對線上課有點怕了。
顧問判斷：客戶已經預告了真正的障礙。後段報價若出現猶豫，第一個要處理的是「過去付費沒有結果」，不是價格。
第四階段：確認解決方案層級
顧問
你現在傾向於用一兩個月來做方向上的測試，把方向、定位和內容跑一輪，讓自己更加確定能做下去；還是說想一併連銷售邏輯跟銷售系統這些都學習和部署好，因為你決心要走這條路，就把它完整地做起來再說呢？當然，是預算允許的話。你的狀態更像是哪一種？
客戶
我想完整做起來。我不想再做一半就卡住。
顧問
當你學會銷售邏輯後，有直接把銷售系統部署起來的計畫嗎？
客戶
短期內應該不會。我想先把產品跟第一批學生做出來，系統的部分我可能明年才會想。
顧問
如果預算允許，你會需要搭配高客製化的一對一顧問服務嗎？
客戶
我覺得不用。我比較習慣看別人的問題學東西，團體的形式我反而喜歡。
方案判斷：一般版。正面訊號居多、需要完整方法與團體支援；沒有立即部署銷售系統的計畫，也不需要高密度一對一顧問。依 SOP，不為尚未計畫使用的工具付費，因此不推薦旗艦版。
最終診斷總結與推薦
顧問
剛才說到的從產品走到內容規劃的大觀念，是我們完整方案的其中一個小單元，我們有整套的培訓服務，已經跑完了一梯次，學員回饋都很不錯。這個方案也是由冏冏老師來帶領你做，有 4 次的團體直播諮詢和親自批改作業。你願意的話，我就用簡報給你簡單介紹一下，你想要了解看看嗎？
客戶
好。
執行說明：顧問完整進行 Phase 0 至 9 的 presentation，講完才提出推薦，不中途報價。
顧問
以你剛才提到的目標來說，這個產品是你正在找的嗎？
客戶
是。特別是產品設計那段，那正是我缺的。
顧問
你認為它能不能解決你目前最核心的問題？是哪一部分能解決？
客戶
我覺得是產品跟定位那兩個 Phase。我的內容一直在教技巧，但沒有一個東西是「只有跟我買才拿得到」的。
顧問
除了價格和付款安排以外，這個方案本身還有哪一部分讓你不確定？
客戶
方案本身我覺得沒有問題。
適配確認完成。客戶明確說是，也能說出原因，才進入價值堆疊與報價。
顧問
（完成價值堆疊後）好，那我說明這個方案目前的投入。依最新正式價目表，一般版目前的費用是＿＿＿。
執行提醒：報價後保持沉默，不主動解釋，不替客戶找理由，也不提出便宜方案。
客戶
……嗯。我需要考慮一下。
顧問
我理解。你現在需要考慮的是什麼問題？
客戶
老實說，我怕又是一樣的結果。我前面三堂課加起來也花了快兩萬，最後什麼都沒有。我怎麼知道這次不一樣？而且說真的，教這個題目的老師網路上也不只你們一家。
障礙辨認：表面說法是「再考慮」，實際包含兩個障礙。第一個是以前上課覺得沒有用，第二個是其他講師已有類似內容。依 SOP 一次只處理一個核心障礙，先處理權重較高的第一個。
排除障礙一：以前上課覺得沒有用
顧問
你之前花錢上課卻沒有得到想要的結果，現在擔心再次發生同樣的情況很合理。我想先了解一下，當時覺得沒有用，主要是內容不適合、沒有完成、做了卻無法落地，還是遇到問題時缺少支援？
客戶
應該是做了卻無法落地。我照著做了，貼文也照他們的公式寫，但寫完之後沒有人可以告訴我這樣對不對。我發出去沒反應，也不知道是題目錯了還是寫法錯了。
顧問
根據你剛才說的，之前真正讓你沒有得到結果的是「照做之後沒有人回饋，不知道錯在哪」。這次要避免重演，至少需要有人看你實際做出來的東西，並告訴你要修哪裡。
我們目前能提供的是隔週週六的團體直播諮詢，由冏冏老師帶著你解決問題，另外還有作業批改，你交出來的定位和產品設計會被實際看過。共學社團可以隨時提問，無法參加直播可以事先提交問題，直播錄影和 AI 摘要會保留 30 天。
但仍需要你每週真的把作業做出來，因為沒有交東西就沒有東西可以被修正。這樣的安排有解決你剛才擔心的問題嗎？
客戶
有，這個差別滿大的。我之前買的課都是看完就結束了，沒有人看我做的東西。
執行提醒：顧問沒有承諾這次一定會有結果，也沒有把責任推回客戶，只說明能直接對應該原因的支援機制，並說清楚客戶仍須完成的部分。
排除障礙二：其他講師已有類似內容
顧問
你剛才也提到，教這個題目的不只我們一家。你說得合理，市場上確實有其他人教授類似主題。我想先了解一下，你目前比較的是哪一套課程？你認為兩邊最接近的內容是什麼？
客戶
我有看到一個國外的課程，也是在講個人品牌變現，價格還比較便宜。內容看起來差不多。
顧問
那一套方案目前有哪些內容、工具與支援？你看完之後，還有哪個問題沒有被解決？
客戶
它就是一套錄播課，大概 40 幾支影片，有一個社群但都是英文的。我看了試閱，案例都是美國的教練跟顧問。
顧問
單看主題名稱，兩邊確實可能很接近。我們不主張這些知識只有我們知道。你剛才提到你最大的問題是照做之後沒有人回饋，而且你的客群是台灣要準備商用英文簡報和面試的上班族。以這兩點來說，我們的差異在於，第一是有人看你實際交出來的作業並給修正方向，第二是課程裡的市場、平台與案例都是中文市場的情境，你不需要自己再翻譯一次、判斷哪些在台灣行得通。這才是我認為它可能更適合你的原因。
你不一定非得跟我們買。如果那套課能提供你需要的執行與支援，選擇對方完全合理。
客戶
不行，那套沒有人會看我的東西。而且我英文雖然沒問題，但要把美國的案例套到台灣的補教市場，我自己也不確定對不對。這就是我這兩年一直在做的事，我不想再做一次。
執行提醒：顧問只比較可驗證的差異，沒有貶低對方課程，也主動說出客戶不一定要跟我們買。空格填的是真實交付內容，不是未經證實的優勢。
確認障礙解除並完成付款
顧問
如果把「有人看你的作業並給回饋」這件事處理清楚，還有其他原因會讓你不考慮這個方案嗎？
客戶
沒有了。
顧問
那我們就依你選擇的付款方式完成後續安排。你傾向用付現還是刷卡？
客戶
刷卡。
顧問紀錄
客戶目標
半年內做出可販售的產品，取得第一批 20 位付費學生，長期讓事業取代補習班鐘點收入。
半年內做出可販售的產品，取得第一批 20 位付費學生，長期讓事業取代補習班鐘點收入。
核心問題
內容從技巧出發，沒有產品與定位，導致有粉絲但無人購買。
內容從技巧出發，沒有產品與定位，導致有粉絲但無人購買。
推薦方案
一般版。
一般版。
表面障礙與真正障礙
表面是價格與「再考慮」。真正障礙是過去付費學習沒有成果，缺乏對付費商品的信任；次要障礙為市場上存在類似課程。
表面是價格與「再考慮」。真正障礙是過去付費學習沒有成果，缺乏對付費商品的信任；次要障礙為市場上存在類似課程。
處理方式與結果
先辨認過去失效的具體原因是缺少回饋，再只說明能對應該原因的作業批改與團體諮詢；比較競品時只列可驗證差異。當場成交，刷卡完成。
先辨認過去失效的具體原因是缺少回饋，再只說明能對應該原因的作業批改與團體諮詢；比較競品時只列可驗證差異。當場成交，刷卡完成。
本案例的關鍵判斷：報價後客戶說要考慮時，顧問沒有立刻解釋價格或提出折扣，而是先問需要考慮的是什麼問題；客戶一次丟出兩個障礙，顧問依 SOP 一次處理一個；客戶在第三階段收尾就預告了障礙，顧問提前記錄，後段才能精準命中；成交前用「還有其他原因會讓你不考慮嗎」確認障礙已解除，才進入付款。
案例三
不確定自己能靠什麼創業
本案例示範：客戶原本想做實體商品團購，顧問依 SOP 先聲明服務範圍、說明知識變現的好處、確認是否願意調整；接著在診斷過程中協助客戶盤點出可產品化的專業經驗。
框架設定
顧問
請問該如何稱呼你？
客戶
叫我小雨就好。
顧問
好的小雨。我們今天會進行大約 30 分鐘的諮詢。我會問你一系列問題，請你據實回答。當我完成診斷後，能夠直接告訴你的部分我會回答你。如果你覺得建議有幫助，對進階的方案感興趣，我會跟你介紹。面談過程會錄影，僅提供內部參考，你可以嗎？
客戶
可以。
顧問
是在哪個社群上看到這個諮詢機會？
客戶
我是下載電子書。
顧問
是在臉書、IG 還是 Threads 社群看到的？
客戶
臉書。
顧問
你之前有看過或買過冏冏的書、課程，或參與過講座或工作坊嗎？
客戶
沒有買過，電子書我有看完。裡面講「不用等到很厲害才開始」那段我印象很深，因為我一直覺得自己沒什麼好教的。
訊號：正面。能說出自己認同的觀點，同時也暴露了核心障礙：不認為自己有可販售的專業。
顧問
你的個人品牌事業如果需要做任何決策、改變或投資，有其他合夥人或共同決策者需要參與嗎？
客戶
我先生。金額比較大的話我要跟他討論，不過他其實滿支持我的。
需求診斷前置關卡：想賣實體商品
顧問
好。你目前準備透過什麼方式，讓社群經營轉成實際收入？
客戶
我本來想說……開個團購？或是賣一些兒童的教具，因為我以前在幼兒園工作，知道哪些好用。但我也不確定，我就是不知道自己能靠什麼創業。
分流：想賣實體商品，卻來諮詢社群創業顧問。依 SOP 三步驟處理，先聲明服務範圍，再說明知識變現的好處，最後確認是否願意調整。
顧問
我先跟你說明一下，我們目前主要協助的，是把個人的知識、經驗或專業整理成可以銷售的知識產品或服務，再透過社群建立受眾、信任與銷售流程。我們不是以實體商品開發、供應鏈、庫存、電商投放或通路經營為主的顧問服務。
客戶
喔……那我可能不適合喔？
顧問
先不要急著這樣判斷。如果是從社群開始創業，知識變現通常會是風險比較低的第一步。你可以先運用自己已經擁有的知識和經驗，不需要先投入大量資金做產品、備貨或測試庫存。同時也能透過內容確認市場真正願意為什麼問題付費，先建立受眾、信任和現金流。等市場方向更清楚後，未來要延伸到實體商品，也會有更明確的客群與需求基礎。
客戶
這樣講起來也是。團購我還要先囤貨，我家也沒地方放。
顧問
以你現在的階段來說，你願意先從知識變現開始，等受眾、需求和商業方向比較清楚之後，再評估實體商品嗎？
客戶
願意，只是我不知道我有什麼可以賣。
分流結果：願意調整。進入後續診斷。客戶剩下的問題不是方向不對，而是還沒有辨認出自己的可產品化能力。
第一階段：釐清面談動機
顧問
最近原本的職場環境有什麼事，讓你覺得要做出改變嗎？
客戶
我現在在育嬰假，明年三月要回去。可是回去就是一樣的日子，早上七點半到晚上六點，薪水三萬二。我這一年在家帶小孩，就一直在想有沒有別的可能。
訊號：正面。有明確觸發事件與時間點，因可投入時間增加而決定不再拖延。
顧問
你目前已經開始經營社群了嗎？
客戶
還沒有。
顧問
是什麼讓你到現在還沒有開始？
客戶
因為我不知道要發什麼。我不是網紅型的人，而且我就是一個普通的幼兒園老師，感覺沒什麼好分享的。
執行提醒：依 SOP，確認原因後不要直接替客戶假設問題在內容、流量或產品。這裡顧問改用具體情境提問，協助客戶自己把經驗說出來。
顧問
你在幼兒園帶了幾年？
客戶
八年，中班跟大班都帶過。
顧問
這八年裡面，家長最常問你什麼問題？
客戶
喔，很多啊。最多的是「我的小孩不肯自己吃飯怎麼辦」、「上學一直哭怎麼辦」，還有「他在家都不聽我的，為什麼在學校可以」。我以前每天放學都要回答這些。
顧問
那你回答完，家長有做出改變嗎？
客戶
有啊，很多媽媽照我說的做，一兩個禮拜就有差。有幾個還會特地來跟我說謝謝。
顧問
所以你其實已經有八年的實務經驗，也已經幫過很多家長解決具體的問題，而且有實際成果。這就是可以被整理成產品的知識，只是你目前把它當成工作的一部分，沒有把它看成資產。
客戶
我從來沒有這樣想過。
訊號：正面。能說出可轉化的專業與實務經驗，也有真實的成果證據。完全從零開始不是負面訊號。
顧問
你現在遇到的問題，之前有沒有找過任何免費或付費的課程、顧問、老師，或是其他的社群資源幫忙？
客戶
沒有耶。
顧問
為什麼沒有尋找過方法？
客戶
因為我不知道要找什麼。我連自己要做什麼都不知道，也不知道該問誰，怕花了錢又問錯方向。
訊號：正面。不是認為付費沒用，而是因為不知道方向對不對，所以希望找一個可以信任的人。這與案例一同一題的回答形成明顯對比。
顧問
你已經卡在這個問題多久了？
客戶
這一年一直在想，所以大概一年多了吧。
顧問
你大概已經意識到一些關卡了，那你覺得你再摸索多久可以解決？
客戶
我覺得我自己想不出來。我已經想一年了還是在原地，再給我一年可能也一樣。
訊號：正面。
第二階段：挖掘未來目標
顧問
如果這件事做起來了，你希望它最後只是副業，還是有機會成為主要工作？
客戶
一開始應該是副業。我三月要回去上班，不可能馬上辭職。但如果真的做得起來，我希望以後可以在家工作，多陪小孩。
顧問
先不要想太遠。只看接下來半年到一年，你最希望先看到哪一個具體成果？
客戶
我希望我知道自己要做什麼，然後真的有東西可以賣，哪怕先賣幾個人也好。
訊號：正面。目標落在確定方向與完成第一個產品，屬於可驗證的近期成果。
顧問
你剛才提到，這件事你已經想了一年多，希望最後能做到在家工作、多陪小孩。站在你的角度，這件事值得你花這麼多時間去做的原因是什麼？
客戶
是我想證明我不是只能當一個領三萬二的老師。我很喜歡教小孩，但我不想這輩子就只有這樣。
輕度資格確認
顧問
假設今天我們真的找到一個你覺得適合、也能幫你達成目標的方法，像這類成長計畫通常都會需要一定程度的時間跟資金投入，我想先確認一下，如果你覺得方案合理，目前是有條件投入的嗎？
客戶
有一些，但不多。我現在在育嬰假，收入只有津貼。如果是幾千塊到一萬左右，我可以自己決定。再多的話我要跟先生討論，而且說實話我會有壓力。
分流：A 類，但預算明確落在數千元至一萬元。依 SOP 判斷表，這是入門版的訊號。顧問記錄下來，但不在此時就宣布方案，仍要完成第三、第四階段的判斷。
第三階段：剖析現況與掙扎
顧問
你覺得繼續自己想，慢慢摸索，可以達到剛才說的那個目標嗎？
客戶
不行，我已經證明過了，我想了一年還是在原地。
這裡要做完整的 pitching。依完整講稿講完「產品 → 受眾 → 定位 → 內容」，不可省略或濃縮。案例只呈現講完之後，顧問如何把觀念連回客戶的問題。
顧問
（完整 pitching 講完後）你前面提到的「不知道自己有什麼可以賣」，其實就是還沒走到第一步。你現在缺的就是產品。
客戶
所以我一直在煩惱「要發什麼內容」，其實是煩惱到第四步去了。
顧問
對。你甚至還沒確認第一步。
客戶
這樣講我就懂了。
顧問
聽到這裡，你願意換一種做法試嗎？
客戶
願意。
顧問
接下來三個月，你每週實際能留多少時間學習和執行？大概會排在哪些時段？
客戶
小孩睡了之後，晚上九點到十一點，一週大概可以四五天。週末我先生可以顧，我可以多兩三個小時。大概七八個小時吧。
訊號：正面。有具體時段，落在每週 7 至 15 小時區間的下緣，適合執行負擔較輕的方案。
顧問
你想了一年多，卡在不知道自己能靠什麼創業，也還沒有開始經營社群。但你有八年的幼教實務經驗，也已經實際幫家長解決過具體問題。其實你的專業能力，要做成知識資產，我覺得沒有問題。不過，如果能有更清晰的觀念，讓你現在做的每一件事情都走在正確的方向上，比較能夠加速執行和提高成功率。
也就是說，你目前其實是缺少一張地圖。如果維持原來的摸索模式，可能還是會卡關一陣子。我這樣理解，符合你的感受嗎？
客戶
符合。
第三階段收尾與第四階段
顧問
諮詢差不多結束了，時間和資訊有限，我們也只能就部分問題進行拆解。剛才說到的大觀念，是我們完整方案的其中一個小單元。我可以先給你看看整套商業模式跑通是什麼樣子，你再評估是否加入。可以嗎？
客戶
可以。
顧問
好，那等等我介紹方案時，你最想確認哪些事情，才有辦法判斷這個方案適不適合你？
客戶
我想知道像我這種完全沒開始、也不太會用社群的人，跟不跟得上。
顧問
你現在傾向於用一兩個月來做方向上的測試，把方向、定位和內容跑一輪，讓自己更加確定能做下去；還是說想一併連銷售邏輯跟銷售系統這些都學習和部署好，因為你決心要走這條路，就把它完整地做起來再說呢？當然，是預算允許的話。你的狀態更像是哪一種？
客戶
我覺得是前面那個。我想先確定我這個方向真的有人要，我才敢投入更多。而且我三月要回去上班，我怕一次吃太多會消化不了。
顧問
當你學會銷售邏輯後，有直接把銷售系統部署起來的計畫嗎？
客戶
沒有，我連產品都還沒有。
顧問
如果預算允許，你會需要搭配高客製化的一對一顧問服務嗎？
客戶
我覺得現在還不用。我連要問什麼都不知道，可能先聽別人的問題我學得比較快。
方案判斷：入門版。階段較早、傾向先驗證方向、預算明確在數千元至一萬元、沒有銷售系統需求、不需要一對一顧問。依 SOP，入門版不是廉價替代品，而是對應「先完成第一輪方向與定位驗證」的需求。
最終診斷總結與推薦
顧問
因為你現在所處的階段還比較早，你的心態也更傾向於要先試水溫，沒有打算投入那麼多，所以會建議你先試試我們的入門方案。先按照課綱的方法，把現在有的知識和能力進行盤點，找到市場最願意付錢的方向。先做知識資產化、找到受眾、精準定位、內容規劃，接著讓自己的個人品牌建立起信任感。先不急著跑整個商業規模化系統。
這個方案也是由冏冏老師來帶領你做，有 4 次的團體直播諮詢和親自批改作業。你想要了解看看嗎？
客戶
想。
顧問
（完成 presentation 後）以你剛才提到的目標來說，這個產品是你正在找的嗎？
客戶
是。第一個 Phase 的知識盤點就是我現在最需要的，因為我最大的問題就是不知道自己有什麼。
顧問
（完成價值堆疊後）依最新正式價目表，入門版目前的費用是＿＿＿。
客戶
這個金額我可以。可是我還是有點怕，我怕我買了又不會做。我從來沒有做過這種事。
障礙辨認：怕買了又不會做。問題不是內容，而是缺少方向、時間、回饋或問責。先確認是哪一種，再只說明能對應的支援。
排除障礙一：怕買了又不會做
顧問
你擔心的不是內容夠不夠，而是自己能不能執行。你之前沒有買過課，那你覺得最可能讓你做不下去的，是缺少方向、時間，還是遇到問題時沒有人可以問？
客戶
應該是遇到問題沒有人可以問。我一個人在家，如果卡住了我就會一直拖，然後就放棄了。像我之前想開 IG，開了帳號放三個月都沒發過文。
顧問
那我具體說明入門版在這一點上能提供什麼。入門版有 4 次團體直播諮詢，由冏冏老師帶著解決問題，而且會親自批改作業。你交出來的知識盤點和定位，會被實際看過並給你修正方向。共學社團也可以隨時提問，如果無法參加直播，可以事先把問題提交上去，直播錄影和 AI 摘要會保留 30 天。
不過我要說清楚，我們可以提供路徑、工具和回饋，但仍然需要你把作業做出來。沒有交東西，就沒有東西可以被修正。你覺得自己現在具備這個條件嗎？
客戶
可以，如果有人會看我做的東西，我反而比較做得出來。我以前在幼兒園也是這樣，有進度我就會做完。
排除障礙二：擔心回去上班後沒有時間
客戶
那如果我三月回去上班，會不會就跟不上了？
顧問
課程主要內容是錄播，可以依你自己的時間學習。團體諮詢在隔週週六舉行，下午與晚間交替。如果那天無法參加，可以事先在共學社團提出問題，直播錄影與 AI 摘要會保留 30 天。以你剛才說的每週七到八個小時，晚上九點到十一點這個時段，是可以完成的。
客戶
那我可以。
執行提醒：直接說明實際交付彈性，不使用意志力或羞辱式說法逼迫客戶。
確認購買意願，但當天無法付款
顧問
除了剛才已經確認的內容以外，現在還有任何問題嗎？
客戶
方案的部分沒有了。不過我今天沒有辦法馬上付款。我剛才說這個金額我可以決定，那是真的，但我在育嬰假，家裡開銷都是共用帳戶，我想先跟我先生說一聲，也要看這個月的支出安排。
先辨認是哪一種延後。依 SOP，「需要考慮」與「需要安排付款」是不同的障礙。前者是價值或適配問題，後者是現金流與時間問題。先問清楚，不要直接假設，也不要自行降價。
顧問
沒問題。我想先確認一下，你需要的是時間跟先生說明、安排付款，還是方案本身還有哪一部分你不確定？
客戶
方案我確定，就是付款的時間。
顧問
好，那我說明接下來的安排。我可以依目前公司正式的規則，替你保留這個梯次的名額和今天的報價到星期四晚上，也就是三天內。這段期間內容和費用都不會變動。超過這個時間，名額和報價就要依公司當下的正式規則重新確認，這部分我沒有辦法自己延長。
執行提醒：保留名額與價格必須依公司當下核准的正式規則辦理。依 SOP 禁止事項，顧問不得捏造期限、名額，也不得自行承諾折扣或延長優惠。期限最長三天，而且要說出具體日期與時間，不能只說「你再想想」。
顧問
另外，稍晚我會寄一封 recap email 給你，裡面會整理今天的診斷、建議方案、包含的內容和費用。你可以直接拿這封信跟先生討論，資訊會比較完整，不用你自己重講一次。
客戶
這樣很好，我自己講可能會漏掉。
顧問
我會在星期三晚上再用訊息提醒你一次。星期四之前如果你決定加入，我們就完成付款；如果決定不加入，也直接告訴我就好，我不會一直打擾你。
客戶
好，我星期四以前一定給你答覆。
顧問
那我們就約星期四。謝謝你今天的時間。
銜接追蹤與結案：依 SOP，當天寄出摘要，約定日期當天追蹤考量結果。若約定日期後兩至三個工作天仍未回覆，只發送一次結案訊息，之後停止主動追蹤。
顧問紀錄
客戶目標
半年內確定方向並做出第一個可販售的產品，長期希望轉為可在家工作的事業。
半年內確定方向並做出第一個可販售的產品，長期希望轉為可在家工作的事業。
核心問題
尚未辨認出自己的可產品化專業，卡在第四步的內容煩惱，卻還沒完成第一步的產品確認。
尚未辨認出自己的可產品化專業，卡在第四步的內容煩惱，卻還沒完成第一步的產品確認。
推薦方案
入門版。
入門版。
表面障礙與真正障礙
表面是怕買了又不會做、回去上班後沒有時間、當天無法付款。真正障礙是一個人執行時缺少問責與回饋；付款延後屬於現金流與共同帳戶的時間問題，不是價值疑慮。
表面是怕買了又不會做、回去上班後沒有時間、當天無法付款。真正障礙是一個人執行時缺少問責與回饋；付款延後屬於現金流與共同帳戶的時間問題，不是價值疑慮。
處理方式
只說明能對應該原因的作業批改與團體諮詢，並明確說出客戶仍須完成的部分；時間疑慮直接說明錄播彈性與錄影保留期限；付款延後先辨認屬於現金流而非適配問題，再依正式規則保留名額與報價。
只說明能對應該原因的作業批改與團體諮詢，並明確說出客戶仍須完成的部分；時間疑慮直接說明錄播彈性與錄影保留期限；付款延後先辨認屬於現金流而非適配問題，再依正式規則保留名額與報價。
約定回覆日期與結果
期限三天，星期四晚上前回覆，星期三晚上發送提醒訊息。客戶確認要購買入門版，當天未付款，已保留名額與報價並寄出 recap email，待約定日期確認。
期限三天，星期四晚上前回覆，星期三晚上發送提醒訊息。客戶確認要購買入門版，當天未付款，已保留名額與報價並寄出 recap email，待約定日期確認。
本案例的關鍵判斷：客戶說要做團購時，顧問沒有直接判定不適合而結束，也沒有硬把方案套上去；客戶說「我沒什麼好分享的」時，顧問不是用鼓勵帶過，而是用具體問題協助他把八年經驗說出來；預算訊號雖然早就出現，顧問仍完成第三、第四階段才推薦方案；客戶說無法馬上付款時，先確認那是現金流問題而不是價值疑慮，才依正式規則保留名額，並給出具體期限、提醒時間與 recap email，沒有用「那你再想想」結束。
案例四
預算充足、要求高，需要逐項拆解疑問
本案例示範：客戶問得很細，不等於在反覆索取確定性。依 SOP 核心原則，價格、內容、期限、支援方式與已知限制都必須直接回答，不得用反問迴避。同時示範在客戶已經確定要解決問題時，如何壓縮願景鋪陳，不浪費對方時間。
框架設定
顧問
請問該如何稱呼你？
客戶
叫我建宏就好。
顧問
好的建宏。我們今天大約 30 分鐘。我會先問你一系列問題，完成診斷後，能直接回答的部分我會回答。如果你覺得建議有幫助，對進階方案有興趣，我會跟你介紹。面談過程會錄影，僅提供內部參考，可以嗎？
客戶
可以。不過我先講一下，我時間比較有限，等一下如果有些問題我已經在表單寫過了，我們可以跳過。
顧問判斷：客戶主動要求效率。依 SOP，客戶已在表單回答清楚的內容不必重問。這不是不配合，而是提醒顧問「問到足以判斷即可」。
顧問
沒問題，我會盡量不重複。是在哪個社群上看到這個諮詢機會？
客戶
Threads。
顧問
你之前有看過或買過冏冏的書、課程，或參與過講座或工作坊嗎？
客戶
追蹤大概三個月，影片看過幾支。書跟課都沒有買過。老實說我看很多這類帳號，內容大同小異，我還沒有判斷出你們跟別人差在哪。
訊號：信任度普通。客戶沒有否定，但也還沒建立信任。依 SOP，這不是負面訊號，只代表後段必須用可驗證的交付差異說明，不能靠關係或情緒推進。
顧問
了解，那我們今天就用實際的問題來判斷合不合適。你的事業如果需要做任何決策或投資，有其他合夥人或共同決策者需要參與嗎？
客戶
沒有，我自己決定。
需求診斷前置關卡
顧問
你目前準備透過什麼方式，讓社群經營轉成實際收入？
客戶
我現在就有在做了。我做了 12 年工業設備的 B2B 業務，去年出來接企業內訓，今年做了三場，一場大概六萬到八萬。我想把它變成穩定的顧問業務，不要每次都靠以前的人脈介紹。
訊號：正面。已有產品與付費客戶，變現方向明確，可直接進入診斷，不需要走實體商品或流量迷思的分流。
第一階段：釐清面談動機
顧問
那我直接問，讓你決定今天來談的，是遇到什麼事？
客戶
案子接不穩。今年上半年很滿，下半年只剩一場。我發現我根本沒有一個自己的來源，全部靠轉介紹。轉介紹停了我就沒有案子。
顧問
你目前社群經營到什麼程度？
客戶
Threads 跟 LinkedIn 都有發，半年多，加起來大概一千多人。我自己有讀過行銷的書，也跑過幾次小額廣告，基本觀念我有。但發了半年，實際帶進來的詢問只有兩個，其中一個還是同業。
顧問
以你現在的進度來說，你最擔心接下來會卡在哪一步？
客戶
我覺得我卡在，我不知道我做的東西對不對。我看了很多方法，每個都說得通，但我沒辦法判斷哪一個適合 B2B 這種決策鏈很長的生意。我最不想要的是再花半年試錯。
訊號：正面。能指出真正的問題是缺少判斷依據與執行順序，不是缺流量。同時明確表達時間成本的迫切性。
顧問
你現在遇到的問題，之前有沒有找過任何免費或付費的課程、顧問、老師，或是其他的社群資源幫忙？
客戶
書買了不少，線上免費的內容看很多。付費的課我沒有買過，顧問也沒有請過。
顧問
為什麼沒有尋找過方法？
客戶
因為我看到的多數都是教怎麼做個人品牌、怎麼漲粉，那個我可以自己看。我要的是有人針對我的生意給答案，不是再給我一套通用方法。
訊號：正面，但要記錄。他不是不願付費，而是還沒看到值得付費的形式。這一題已經預告了他真正需要的是一對一，而不是錄播課。
顧問
這件事你卡多久了？
客戶
認真算大概半年多。
顧問
你覺得你再自己摸索多久可以解決？
客戶
不知道，但我不想再花半年。我今年 41，我算過，這半年沒有案子的空窗，我少賺的比任何課程都貴。
訊號：正面。用機會成本描述迫切性，通常伴隨較高的投入意願。
第二階段：只保留一題
顧問判斷：為什麼壓縮願景鋪陳。依 SOP，四階段的題數與順序可視情況調整。這位客戶已經有付費客戶、有明確問題，也已經自己說出時間成本與機會成本。此時再做情緒導引或描繪理想的一天，不但沒有必要，還會讓他覺得在浪費時間、懷疑顧問在拖流程。因此第二階段只保留一題，確認近期可驗證的成果。
顧問
那我只問一個關於目標的問題。接下來半年，你最希望先看到哪一個具體成果？
客戶
我希望有一個不靠轉介紹的來源。具體一點就是，每個月至少有兩到三個是自己找上門的詢問，而且是有預算、有決策權的那種，不是來問價格的。
訊號：正面。目標具體、可驗證，而且能說出客戶品質的判準。
輕度資格確認
顧問
假設今天我們真的找到一個你覺得適合、也能幫你達成目標的方法，這類方案通常需要一定程度的時間跟資金投入，我想先確認一下，如果你覺得方案合理，目前是有條件投入的嗎？
客戶
錢不是主要問題。我今年的營業額還可以，這種投資我算得出來，一場內訓就回來了。我比較在意的是要花我多少時間，還有到底能不能真的用在我的產業。
分流：A 類，預算充足。客戶主動把判斷標準說成時間與適用性。依 SOP，這代表後段的價值說明要對準「省時間」與「客製化」，不是對準價格。同時記錄：這位客戶不需要、也不應主動提供任何折扣或個案合作方案。
第三階段：剖析現況與掙扎
顧問
你覺得繼續用現在的方式做，可以達到你說的那個結果嗎？
客戶
不行。不然我就不會坐在這裡了。
這裡要做完整的 pitching。依完整講稿講完「產品 → 受眾 → 定位 → 內容」，不可省略或濃縮。客戶已有行銷基礎，也不能因此跳過。案例只呈現講完之後，顧問如何把觀念連回客戶的問題。
顧問
（完整 pitching 講完後）你的情況比較特別，你的產品已經存在，也已經有人付費，所以你缺的不是第一步，你卡的是第二步跟第三步，也就是受眾跟定位。
你現在的內容是講「B2B 業務怎麼做」，這是一個主題，不是一個定位。定位要能讓一個有預算的採購或業務主管看到就知道，遇到什麼問題應該找你。你剛才說進來的詢問有一個還是同業，那通常代表定位還停在教學者，而不是解決特定問題的人。
客戶
這個我聽得懂。所以我要先把「我解決誰的什麼問題」定下來，內容才有意義。
顧問
對。而且以 B2B 來說，受眾的判斷比 B2C 難，因為決策鏈長，看到你的人不一定是付錢的人。這也是為什麼通用方法你套不上去。
客戶
這句是重點。我看的那些內容都是講 B2C。
執行提醒：依 SOP，完整 pitching 講完後，必須代入客戶前面提過的問題，這裡代入的是「詢問來的是同業」與「B2B 決策鏈長」，完成從通用觀念到個人情境的連結。
顧問
接下來三個月，你每週實際能留多少時間？
客戶
我每週可以固定給五到六小時，但不是每天。我出差的時候整週都不行，一個月大概有一週會這樣。
訊號：正面但有限制。時間低於一般建議區間，而且有整週無法配合的情形。這一點會直接影響後段的支援安排說明，必須誠實處理，不能等成交後才讓客戶發現。
顧問
你已經有產品，也有付過錢的客戶，所以你的問題不是能不能做，而是來源不穩定，加上你沒有辦法判斷哪一套方法適用 B2B。以你剛才說的，你每週只有五到六小時，而且會有整週出差，那你更不能把時間花在試錯上。我這樣理解，符合你的感受嗎？
客戶
完全正確。我要的就是有人直接告訴我，以我的情況該怎麼做。
第三階段收尾：客戶預告他會問得很細
顧問
那等等我介紹方案時，你最想確認哪些事情，才有辦法判斷這個方案適不適合你？
客戶
我列一下。第一，一對一是誰帶、多久一次、可以問到什麼程度。第二，銷售系統到底交付什麼，是給我工具還是幫我做。第三，如果我出差整週沒辦法配合，怎麼處理。第四，有沒有做過 B2B 的案例。
顧問判斷：客戶一次列出四個具體問題。依 SOP 核心原則，價格、內容、期限、支援方式與已知限制都必須直接回答，不得用反問迴避。這是評估行為，不是抗拒，顧問要準備好逐項回答，而且每一項都要回到。
第四階段：確認解決方案層級
顧問
你現在傾向於先用一兩個月做方向測試，還是想連銷售邏輯跟系統都一併部署好？
客戶
一併做好。我不想分兩次，分兩次我又要重新熟悉一次，那個時間成本更高。
顧問
當你學會銷售邏輯後，有直接把銷售系統部署起來的計畫嗎？
客戶
有。我甚至已經想過要用什麼工具，只是不知道怎麼串。名單怎麼收、後面怎麼跟進，我都還沒有做。
顧問
如果預算允許，你會需要搭配高客製化的一對一顧問服務嗎？
客戶
需要，而且這是我最在意的。老實說錄播課我大概不會看完，我沒有那個時間，也不覺得我需要從頭學。我要的是有人看我的東西，然後告訴我這樣做行不行。
方案判斷：旗艦版。正面訊號明確、預算與投入條件充足、主動要求高客製化一對一、有銷售系統部署需求。同時客戶明確表示錄播課對他價值有限，這一點必須在後面誠實處理，不能迴避。
旗艦版前置條件確認
執行提醒：依 SOP，旗艦版的系統部署有前置條件需要確認，這是少數應該增加問題的情況之一。
顧問
在我介紹旗艦版以前，有幾個前置條件要先確認，因為銷售系統的部署會用到。你現在有自己的網站或著陸頁嗎？名單有在收集嗎？
客戶
網站有，是公司形象網站，很久沒動了。名單完全沒有收。金流的部分，內訓都是開發票匯款，沒有線上收款。
顧問
了解。那部署的時候會需要從名單開始建立，網站也要調整成能帶進詢問的結構。我等一下說明範圍時，會講清楚哪些是我們做、哪些是你要提供的。
客戶
好，這個一定要講清楚。
推薦與 presentation
顧問
剛才說到的受眾與定位判斷，是我們完整方案的其中一個小單元，我們有整套的培訓服務。這個方案也是由冏冏老師來帶領你做，有 4 次的團體直播諮詢和親自批改作業。你願意的話，我就用簡報給你簡單介紹一下，你想要了解看看嗎？
客戶
好。
執行說明：顧問完整進行 Phase 0 至 9 的 presentation，並在說明旗艦版時逐項對照客戶前面列出的四個問題。
排除障礙一：不需要錄播課
顧問
你剛才提到錄播課你大概不會看完。我想認真請問一下，為什麼你會覺得不需要這個部分？
客戶
因為我不需要有人教我什麼是漏斗、什麼是受眾，那些我知道。我要的是把我知道的東西，用在我的產業上。看四十支影片對我來說是浪費時間。
顧問
這個判斷是合理的，我不會說服你一定要看完。我直接說明它在你的方案裡實際扮演什麼角色。錄播課對你來說不是學習主體，而是共同語言。一對一諮詢的時候，如果你已經知道我們在講哪一個 Phase，就不用花時間解釋名詞和架構，可以直接談你的案子。所以多數像你這樣有基礎的學員是挑著看，而不是從頭看。
但我也要誠實說，如果你完全不看，一對一的前一兩次可能會花比較多時間對齊概念。這是實際的限制，我不會說完全沒有影響。
客戶
這樣講我可以接受。至少你沒有硬要說我一定要看。
執行提醒：依 SOP，客戶不需要某個功能時，先確認是否仍有其他核心價值符合需求，並誠實說明限制，不得淡化。也不得為了迎合客戶，假裝顧問自己也覺得那個設計沒用。
排除障礙二：一對一的支援細節
客戶
那一對一的部分我要問清楚。多久一次？誰帶？我可以問到多細？如果我丟一份我寫的東西給你們看，會回饋到什麼程度？
顧問
你會想確認這個很合理，因為這是你判斷值不值得的核心。我先問一個問題，你最擔心的是次數不夠，還是擔心回饋只停在原則性的建議，沒有真的到你的案子？
客戶
後者。我最怕的是我問一個很具體的問題，得到一個「這要看情況」的答案。
顧問
了解，那我直接回答。一對一的頻率、時長、由誰帶、可提交的內容類型與回覆時間，都依當下正式方案規則為準，我等一下把正式的服務說明給你看，不用你自己記。可以先確認的是，一對一的目的就是處理你的個案，你可以提交實際的內容、名單流程或提案版本，我們針對那份東西給修正方向，不是重講原則。
客戶
那如果一次問不完呢？
顧問
一對一之外，共學社團可以隨時提問，團體諮詢在隔週週六，下午與晚間交替。無法參加可以事先提交問題，直播錄影與 AI 摘要保留 30 天。這些是常態管道。我不會跟你說你可以無限次找顧問，那不是真的。
客戶
好，這樣我至少知道邊界在哪。
執行提醒：依 SOP，詢問支援細節要先用 3A 確認顧慮，再直接說明正式規則。不得只反問而不回答，也不得暗示無限一對一支援。次數、時段與範圍以當下正式規則為準，顧問不得自行加碼。
排除障礙三：出差整週無法配合
客戶
那我出差那一週怎麼辦？我一個月大概有一週完全不行。
顧問
這一點你要先知道，出差週你很可能無法參加當週的直播。可以事先把問題提交上去，錄影和 AI 摘要保留 30 天，你回來再看。一對一的時段可以在正式規則允許的範圍內調整，但不是無限期改期，我不會給你一個做不到的承諾。
反過來說，你每週五到六小時、一個月又少一週，代表你的執行節奏本來就比較慢。這其實更支持你需要一對一，因為你沒有時間靠自己試錯。但你要接受整體進度會比全職投入的人慢。
客戶
這個我知道。我可以接受慢，但我不能接受方向錯。
排除障礙四：有沒有 B2B 案例
客戶
最後一個。你們有沒有做過 B2B 的？我最怕的是整套方法都是 B2C 的邏輯，套到我這裡不能用。
顧問
這是你今天問的問題裡面最關鍵的一個，我不會給你一個含糊的答案。我能明確說的是，方法本身處理的是產品化、受眾、定位與成交路徑，這幾件事在 B2B 一樣成立，但決策鏈、成交週期跟內容形式確實不同。至於實際的 B2B 學員案例，我不會在這裡臨時舉一個我不確定的例子給你，那對你沒有幫助。我可以在會後跟團隊確認有沒有可以正式提供的案例，一起放進 recap email 給你。
客戶
好，那你確認完再告訴我。老實說你沒有現場硬掰一個，這點我反而比較放心。
執行提醒：依 SOP 禁止事項，不得捏造案例、期限、名額或第三方說法。不確定時就說會確認後回覆，並在 recap email 補上。在信任度普通的客戶身上，這通常比臨時舉例更能建立信任。
報價
顧問
（完成價值堆疊後）依最新正式價目表，旗艦版目前的費用是＿＿＿。
執行提醒：報價後保持沉默。此時客戶已經問了四輪細節，顧問更容易忍不住補充，但依 SOP 仍要停頓，讓客戶自己開口。
客戶
（停頓數秒）金額我不意外，這個範圍我有心理準備。但我需要時間考慮。
關鍵判斷：這不是「連續三次徵求確定性」。客戶全程提出的都是可回答的具體問題，而且每一項得到答案後都往前推進。SOP 中要快速收尾的情況，指的是反覆索取保證，例如「我怎麼知道我做得到」「這個有用的話你還這麼辛苦幹嘛」。這位客戶要的是資訊，不是保證，因此不套用 3 天快速收尾。
同時注意：客戶預算充足，也沒有提出任何價格疑慮。依 SOP，此時不得主動提出折扣、分期或個案合作方案。旗艦版的合作條件只有在確認客戶適合，而且願意配合指定作業、成果追蹤與真實訪談時，才依當下正式規則說明。
把「再考慮」轉成具體評估事項
顧問
可以，這確實需要考慮，我不會要求你現在決定。為了讓你回去能真正評估，而不是只帶著模糊感離開，我想確認一下，你目前最需要考慮的是哪一部分？
客戶
三件事。第一，我要看我第一季的行事曆，確認一對一的時段跟我的出差排得開。第二，我要看你們回覆我的 B2B 案例。第三，老實說，我要說服自己一次投入這個金額。不是付不出來，是我從來沒有為學習花過這個數字。
顧問
這三件事都很具體，我一件一件處理。行事曆的部分，我會把正式的時段安排規則寫在 recap email 裡，你直接對照就好。案例的部分，我會跟團隊確認，有正式可提供的就給你，沒有的話我也會直接告訴你沒有。第三件事我沒辦法替你決定，那本來就是你的判斷。
顧問
那我換一個方式問。要確認什麼，才會讓你願意說好？
客戶
如果時段排得開，而且我確認方法在 B2B 站得住腳，我就會做。
執行提醒：依 SOP，「再考慮」不是可處理的障礙，要轉成具體評估事項與回覆日期。這裡使用重塑問題「要確認什麼，才會讓您願意說好」釐清決策標準，而且只問一次，不連續追問，也不用挑釁語氣。
給 5 天期限並約定回覆日期
顧問
那我們把時間定下來。今天是星期二，我建議給你到下週日，五天。這五天內我會做三件事：今天晚上寄出 recap email，包含今天的診斷、方案內容、費用與時段安排規則；兩天內回覆你 B2B 案例的確認結果；下週六再用訊息跟你確認一次。下週日之前給我答覆就可以，決定不加入也直接告訴我，我不會一直打擾你。
客戶
五天可以。我下週三就會排完行事曆。
顧問
好。如果你下週三就確定了，也可以提早告訴我，不用等到最後一天。
客戶
沒問題。
為什麼是 5 天而不是 3 天：SOP 中 3 天內的期限，是用在「連續三次徵求確定性」後的快速收尾。這位客戶走的是正常評估流程，需要對照第一季行事曆，也要等顧問回覆案例確認結果。期限長短要對應客戶實際需要完成的事，不是用來製造壓力，也不應該無限延長。關鍵不是天數，而是有具體日期、有中間的提醒節點、有明確的回覆方式。
顧問紀錄
客戶目標
半年內建立不靠轉介紹的詢問來源，每月兩到三個有預算、有決策權的詢問。
半年內建立不靠轉介紹的詢問來源，每月兩到三個有預算、有決策權的詢問。
核心問題
定位停在主題而非解決特定問題，且無法判斷哪一套方法適用 B2B 決策鏈。
定位停在主題而非解決特定問題，且無法判斷哪一套方法適用 B2B 決策鏈。
推薦方案
旗艦版。
旗艦版。
表面障礙與真正障礙
表面是需要時間考慮。真正障礙是尚未確認方法在 B2B 是否成立，以及一對一時段能否配合出差行程。金額本身不是障礙。
表面是需要時間考慮。真正障礙是尚未確認方法在 B2B 是否成立，以及一對一時段能否配合出差行程。金額本身不是障礙。
處理方式
逐項回答四個具體疑問，包含誠實說明錄播課對他價值有限、支援有邊界、出差週的實際影響；B2B 案例不現場舉例，改為會後確認。
逐項回答四個具體疑問，包含誠實說明錄播課對他價值有限、支援有邊界、出差週的實際影響；B2B 案例不現場舉例，改為會後確認。
約定回覆日期與結果
下週日前，期限五天。兩日內回覆案例確認結果，下週六發送提醒訊息。未當場成交，客戶決策標準明確，屬於高機率回頭成交，但不得在期限內密集追問。
下週日前，期限五天。兩日內回覆案例確認結果，下週六發送提醒訊息。未當場成交，客戶決策標準明確，屬於高機率回頭成交，但不得在期限內密集追問。
本案例的關鍵判斷：客戶已經確定要解決問題，顧問就壓縮第二階段，鋪陳願景反而會損害信任；客戶連問四輪細節，顧問每一項都直接回答，包含產品的限制；顧問誠實說出錄播課對這位客戶價值有限，沒有硬推；沒有 B2B 案例時不現場編一個，改為會後確認並寫進 recap email；客戶預算充足、沒有價格疑慮，全程沒有提到任何折扣或個案合作方案；期限訂在 5 天，是因為客戶要完成的事需要 5 天，不是因為想拖或想壓。
Pitching 完整講稿
產品 → 受眾 → 定位 → 內容
用於第三階段「拆解既有認知，進行完整 pitching」。這段必須完整講完，不可只講四個步驟的名稱，或濃縮成幾句話。面談案例中只呈現講完之後的個人化連結，不代表實際面談可以省略。
開場：經營個人事業，不需要先有很多粉絲
我再跟你講一個很重要的觀念，就是你不是要有很多粉絲、很多客戶，這份事業才能活下來。
很多人一開始都會覺得：「我一定要先想好我的內容怎麼寫，然後再開始經營社群。」
但其實這個順序不太一樣。
當我們要成立一個個人事業的時候，假設我本來每個月領五萬元的薪水，這五萬元是老闆給我的。
可是當我要做個人事業的時候，沒有老闆給我錢了，誰要給我錢？客戶要給我錢。
那客戶為什麼要給我錢？
因為我提供服務給他，或者我賣產品給他。
所以事業要成立，最根本的關鍵因素是什麼？
你要先有產品。
第一步：從產品出發，決定你的商業模式
有了產品之後，我們就可以開始定價。
假設我今天的產品定價是一千塊。
如果我要替代原本五萬元的月薪，就代表我每個月要賣出五十份產品，才能賺到五萬元。
這就是很簡單的數學問題。
但是你想想看，一千塊的產品，每個月要賣出五十份，其實很難。
不要說你事業剛起步，就算你已經做了五年、十年，每個月都要找到五十個客戶，其實還是很難。
因為我們又不是大網紅，不是隨便就能夠賣出幾百份、幾千份商品的人。
所以我們轉個彎想一想。
如果我把產品定價一萬元，我是不是只需要找到五個客戶，就能夠賺到五萬元？
一個月找五十個客戶，跟一個月找五個客戶，哪一個比較簡單？
當然是五個。
但是這時候你可能會遇到另一個問題：
「我原本賣一千塊的東西，怎麼可能把它賣到一萬元？」
那你就要反過來想，你自己平常買東西的時候，為什麼有些東西你只願意付很低的價格，有些東西卻願意付出很高的價格？
我舉個例子。
假設你今天牙齒非常痛，你必須去治療，花兩萬元、三萬元，你可能都願意付。
為什麼？
因為它夠痛。
你知道你不去處理，牙齒就會繼續痛，甚至可能面臨更不好的結果。
所以你願意花這筆錢解決問題。
設計產品也是一樣的道理。
你要想的是，怎麼樣讓別人願意花三萬元、五萬元，甚至十萬元，來買你的產品或服務？
那麼，你的客戶本來就不需要很多。
因為有這麼深的需求，同時又有這樣消費能力的人，本來就是少數。
接下來，我們再把這個觀念往前推一步。
如果我今天的產品不是一萬元，而是五萬元呢？
那我一個月只需要找到一個客戶，就能夠達到原本五萬元的收入。
你想想看，一個月找五十個客戶，跟一個月只需要找一個客戶，哪一個比較簡單？
當你掌握了如何找到精準客戶，知道誰真的需要你的產品，也願意付這個價格，你就會發現：
對個人事業來說，設計相對高價的產品，服務少數精準客戶，反而可能是比較簡單的商業模式。
所以我們算到最後會發現，原來我只需要一個月找到一個願意付五萬元的客戶，這份事業就能夠存在了。
第二步：產品確定之後，受眾輪廓就會出來
好，現在我們已經有了產品，也決定它的價格是五萬元。
那接下來，是不是就能夠開始思考：
到底什麼樣的人，會願意付五萬元買我的產品？
這個人一定不是只有一個很單純、很小的困難要解決。
例如，你本身會 IT 技術，如果只是有人想請你幫忙修一台電腦，那通常不會是五萬元的需求。
可是如果他想請你幫忙解決一個更大的問題，例如他想要轉職，希望你協助他完成職涯轉換，那就不一樣了。
你要解決的是這種等級的困難，才比較可能創造出幾萬元以上的產品價值。
所以當產品和價格確定之後，我們就能夠反過來推導：
這個受眾到底是什麼樣的人？
首先，他要有需求。
第二，他要有相對應的消費能力。
第三，這件事情對他來說要有急迫性，他是真的很想解決這個問題。
那你就可以慢慢描繪出他的輪廓。
例如，他可能現在的職業有點高不成、低不就，非常急切想要改變。
或者他對現在的經濟狀況、收入不滿意，希望能夠追求更好的發展。
他可能已經有一定的經濟基礎，而不是目前連基本生活都很困難、沒有辦法負擔高價服務的人。
因為我們現在設計的是一個高價產品，所以你要找到的，本來就是有深度需求、具備消費能力，而且想要盡快解決問題的那一群人。
你會發現，當你先決定產品要提供什麼價值，以及要賣多少錢，受眾的輪廓就會越來越清楚。
這就是第二步。
第三步：知道受眾是誰，才能決定你的市場定位
接下來，我們就可以推導你的定位。
我舉個很簡單的例子。
今天我們都需要喝水，對不對？
可是同樣是礦泉水，有一瓶十塊錢的，也有一瓶一百塊錢的，甚至有一瓶一千塊錢的。
它們都是水，都能夠滿足喝水的需求，但是價格卻差這麼多。
為什麼這些產品都賣得出去？
因為它們服務的是不同的受眾。
一瓶一千塊錢的礦泉水，可能就是賣給貴婦的。
對這樣的人來說，她可能對價格沒有那麼敏感，但是對品牌、品質，以及消費體驗有不同的要求。
所以當你今天賣的是比較貴的東西，你就知道自己的受眾可能是貴婦，或者是那些對金錢不那麼敏感，但是非常想要達成特定目的的人。
那我問你一個問題：
貴婦通常是去小北百貨買東西，還是去新光三越？
當然是新光三越。
你看，這時候你的定位是不是就出來了？
如果你今天賣的是一瓶一千塊錢的礦泉水，你的受眾是貴婦，那你的產品就應該出現在符合這個受眾消費習慣和品味的地方。
所以你的定位，就會是百貨公司，而不是小北百貨。
你會發現，這個順序是可以一步一步推導出來的。
先有產品，知道產品的價值與價格，才能找到對應的受眾；當你知道受眾是誰，你就能夠決定自己的定位。
第四步：定位確定之後，才知道內容應該怎麼寫
好，那現在定位也出來了。
接下來，第四步是不是就很清楚了？
我們才開始決定內容要怎麼寫。
因為你寫出來的內容，會直接塑造你在市場上的定位。
我舉個例子。
假設我今天是一個商業顧問，我想吸引的是有商業顧問需求，而且願意購買相對中高價產品的客戶。
可是我平常在社群上，整天滿口三字經，一天到晚講一些亂七八糟的東家長、西家短，或者就是不停地碎碎念、嬉笑怒罵。
那你覺得，那些願意付幾萬元來買商業顧問服務的客戶，會想要來找我嗎？
大概不會。
為什麼？
因為這些人的注意力、品味，以及他們關心的事情，本來就不一樣。
所以你要思考的是：
如果我希望吸引某一種客戶，我應該讓他在我的內容裡面看到什麼？
我應該表達什麼觀點？
我要怎麼讓他知道，我是能夠幫他解決問題的那個人？
當你知道你的定位是什麼，你就會知道你應該寫哪些內容，以及不應該寫哪些內容。
你的內容會持續塑造你的定位。
當你的定位精準，就會開始吸引精準的受眾。
而當你吸引到的受眾，正好就是有需求、有消費能力，而且願意為你提供的價值付費的人，你的產品就比較容易賣出去。
所以這整件事情的順序，其實是：
產品 → 受眾 → 定位 → 內容。
不是一開始就煩惱我今天要發什麼文、明天要寫什麼文章。
而是從你要賣什麼產品開始，逐步往後推導。
收尾：為什麼你現在會不知道內容怎麼寫？
當然，我剛剛講的是完整的四個步驟。
至於每一步具體怎麼執行，其實都是有方法的。
我今天先給你建立一個重要觀念：
你現在不知道內容該寫什麼，很可能是因為你還沒有決定自己的產品要賣什麼。
可是當你確定產品要賣什麼之後，你就可以一步一步推導出你的受眾、定位，以及你應該寫的內容。
而且這個內容規劃不是隨便猜測，而是可以非常精確、非常精準地去設計。
就像我自己的產品，我做的是中高價的產品販售。
我的一些客戶，是可以直接購買十萬元以上的產品，而且不太猶豫的。
為什麼我可以吸引到這樣的客戶？
因為長期以來，我自己的個人定位，以及我所產出的內容，就是在吸引這樣的客戶。
所以當你也學會怎麼設計自己的內容，讓這些精準客戶被你的內容吸引，讓流量自動流向你，最後成交這筆生意，整個過程其實就是可以被規劃出來的。
這就是我們在做個人品牌、做知識變現的時候，很重要的一套思考方式。
它不是先想我要寫什麼內容，再祈禱有一天有人願意跟我買東西。
而是先決定我要賣什麼，再反推出我要吸引誰、建立什麼定位，以及我應該寫什麼內容。
你這樣有比較清楚這整個邏輯了嗎？
快速查閱
方案、升級與顧問禁語
入門版
- Phase 1 至 3
- 四週基礎團體諮詢
- 方向、定位與內容起步
一般版
- 完整錄播課
- AI 助手
- 社團與延長團體諮詢
- 不含銷售系統部署
旗艦版
- 一般版全部權益
- 高客製化一對一諮詢
- 銷售系統
- 部署與使用支援
方案如何升級？
升級資格、差額與合作條件，都依申請當下公司核准的正式規則處理，不永久保留舊價格。
什麼時候提出個案合作價？
先確認客戶適合旗艦版，再說明合作條件。不得把合作價說成人人都有的固定折扣，也不能要求正面評價。
團體諮詢與錄影如何安排？
團體諮詢隔週週六舉行，下午與晚間時段交替，服務不同時區學員。課程主要內容為錄播，可隨時學習。有問題可在共學社團提出。無法參加直播者可事先提交問題，直播錄影與 AI 摘要會保留 30 天供學員溫習。
報價前後的標準順序是什麼？
客戶先確認方案適配。顧問快速進行價值堆疊，再正式報價。說出價格後保持沉默。客戶沒有疑慮且準備購買時，詢問付現或刷卡。付款前持續確認並簡短回答所有問題，直到客戶明確表示沒有其他疑問。
如何確認目前價格？
所有售價、付款方式與優惠，都必須查閱報價當下公司核准的正式價目表。顧問不得依本頁舊資料或自行延伸折扣。
顧問禁語：
「我們有三個方案，你看想買哪個。」
「如果覺得太貴，我們還有便宜的。」
「只要上完一定會賺回來。」
「反正先答應訪談就有優惠。」
「入門版就是預算不夠的人買的。」
「我們有三個方案，你看想買哪個。」
「如果覺得太貴，我們還有便宜的。」
「只要上完一定會賺回來。」
「反正先答應訪談就有優惠。」
「入門版就是預算不夠的人買的。」
正確心法：入門版不是窮人版，一般版不是不完整版，旗艦版也不是把所有東西硬塞給客戶。三個方案處理三種不同階段的需求。