智識價值工程

顧問成交導航

諮詢流程

開始諮詢

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Frame setting

框架設定

1. 確認稱呼

請問該如何稱呼你？

2. 說明面談方式

我們會進行大約 30 分鐘的諮詢。我會問你一系列問題，請你據實回答。

當我完成診斷後，如果能夠直接告訴你的部分，我會回答你。如果還有時間的話，你有問題也可以問我。

如果你覺得建議有幫助，對進階的方案感興趣，我會跟你介紹。如果你也覺得方案是你需要的話，我們今天就完成後續的安排。

3. 取得錄影同意

我們的面談過程會錄影，僅提供內部參考，你可以嗎？

4. 確認接觸來源

是在哪個社群上看到這個諮詢機會？
下載電子書再追問：「是在臉書、IG 還是 Threads 社群看到的？」

5. 確認過去接觸

你之前有看過或買過冏冏的書、課程，或參與過講座或工作坊嗎？
回答沒有再追問：「那有看過廣告宣傳嗎？」
觀察提醒：留意對方是否會主動說明為什麼沒有購買或參加。

6. 確認共同決策者

你的個人品牌事業如果需要做任何決策、改變或投資，有其他合夥人或共同決策者需要參與嗎？
已成交客戶常見正面訊號：預約前已接觸電子報、電子書、公開課、影片、文章或書籍，能說出認同的觀點；自己可以決策，或共同決策者原則上支持；願意接受適合才推薦、不適合就結束的面談框架。
四階段情緒診斷

問題浮現、看見未來、感受落差、決定改變

不要一開始就盤問產品和預算。先帶客戶看見真正想要的未來，再回到現況與代價，最後才確認投入程度與方案層級。

註：問題和順序不用 100% 嚴格依照導航，可視情況而定，只要仍遵循四階段即可。

建議節奏：每階段選兩至三題。用客戶的語言總結，取得明確確認後，再進入下一階段。不要一次問完二十題。
需求診斷前置關卡

先確認客戶要建立商業，再開始診斷

這不是診斷題之一。任何診斷問題開始前，先確認客戶準備如何把社群經營轉成實際收入。

你目前準備透過什麼方式，讓社群經營轉成實際收入？
已成交客戶常見正面訊號：想把專業、工作經驗或人生經驗轉成產品、服務、課程、顧問或內容資產；不一定已知道產品形式，但明確想建立自己的商業模式；能理解流量只是原料，願意先做低風險測試，而不是等自己變紅才行動。

常見情況：想賣實體商品，卻來諮詢社群創業顧問

1　先聲明服務範圍先讓對方知道我們協助的是知識變現，不是實體商品開發、供應鏈、庫存、電商投放或通路經營。
我先跟你說明一下，我們目前主要協助的，是把個人的知識、經驗或專業整理成可以銷售的知識產品或服務，再透過社群建立受眾、信任與銷售流程。我們不是以實體商品開發、供應鏈、庫存、電商投放或通路經營為主的顧問服務。
2　說明知識變現的好處說明先用既有知識與經驗測試市場，可以降低前期資金與庫存風險，同時建立受眾、信任與現金流。
如果是從社群開始創業，知識變現通常會是風險比較低的第一步。你可以先運用自己已經擁有的知識和經驗，不需要先投入大量資金做產品、備貨或測試庫存。同時也能透過內容確認市場真正願意為什麼問題付費，先建立受眾、信任和現金流。等市場方向更清楚後，未來要延伸到實體商品，也會有更明確的客群與需求基礎。
3　確認是否願意調整詢問對方是否願意先從知識變現開始。
以你現在的階段來說，你願意先從知識變現開始，等受眾、需求和商業方向比較清楚之後，再評估實體商品嗎？
願意調整：進入後續診斷。
不願意調整：簡單提供「從產品到內容」的四步驟觀念，接著快速收尾。
我了解，那我們目前提供的服務可能不是你現在最需要的。不過我可以先給你一個基本的判斷順序。第一步是產品，先確認你要賣什麼，以及它解決什麼問題。第二步是定位，讓市場知道你為什麼適合提供這個產品。第三步是受眾，確認最需要它、也最可能付費的人是誰。第四步才是內容，用內容吸引這群人、建立信任，再把他們帶回產品。

也就是先產品、再定位、再受眾，最後才做內容。既然你目前仍希望以實體商品為主，我們今天的諮詢就先到這裡。建議你接下來尋找更熟悉產品開發、供應鏈或電商通路的顧問，會更符合你的需求。祝福你接下來的規劃順利。
先暫停：如果客戶仍把重點放在衝流量、接業配或爭取認同感，先不要開始後續診斷，也不要推薦方案。先確認他是否認同建立商業與解決市場問題，才是現階段更優先的方向。
流量、業配與認同感可以是經營成果，但它們不一定能建立一套由你主導、可以持續累積的商業模式。以你剛才想達成的目標來看，現在更優先的方向，是把你的知識與能力整理成能解決特定問題的產品或服務。你是否同意，知識變現是目前最優先要執行的方式？
如果要往這個方向走，你願意調整原本只追流量、業配或外部認同的做法，把重心放到建立產品與商業系統嗎？

認同且願意調整

開始第一階段需求診斷。

理解但仍不確定

釐清他還需要確認什麼。取得明確回答前，不開始後續診斷。

不認同或不願調整

停止成交流程。現階段需求與智識價值工程不符，不勉強推薦。

第一階段

釐清面談動機

情緒目的：把「想了解看看」轉成具體問題，協助客戶替問題命名。

1. 找出觸發事件

最近原本的職場環境有什麼什麼事，讓你覺得要做出改變嗎？
正面訊號：問題已存在一段時間，近期因看見收入天花板、工作轉換、AI 變化或可投入時間增加，決定不再拖延。財務壓力本身不是正面訊號。

2. 了解經營現況

你目前已經開始經營社群了嗎？
有開始接著問：「主要在哪個平台？現在大概做到哪裡？」
還沒開始接著問：「是什麼讓你到現在還沒有開始？」
確認原因後：再進入下一題，判斷他最擔心會卡在哪一步。不要直接替他假設問題在方向、內容或產品。
正面訊號：能說出可轉化的專業或經驗；已有零星內容、服務或客戶更佳，但完全從零不是負面訊號。

3. 標籤核心問題

以你現在的進度來說，你最擔心接下來會卡在哪一步？
客戶沒有方向時才補選項：「你比較像是內容不知道怎麼做、沒有流量、產品做不出來，還是已經有產品，但是沒有人買？」
正面訊號：能指出定位、產品、商業模式、內容轉換、執行順序或缺少回饋，而不只是泛稱缺流量。

4. 定位問題層級

剛才遇到的困難，你覺得最直接影響到的是你社群經營上的哪個環節？是內容產出、流量、產品的設計，還是已經有了產品，但是沒有人買的問題？
正面訊號：願意接受表面問題背後可能是定位、信任、產品或成交路徑，並能調整原本判斷。

5. 盤點專業協助

你現在遇到的問題，之前有沒有找過任何免費或付費的課程、顧問、老師，或是其他的社群資源幫忙？
有買課再確認：「有上完嗎？」
有上再問：「你學到什麼？有解決問題嗎？」
模糊回答，或未主動買過、找過追問：「為什麼沒有尋找過方法？」
負面訊號：態度尷尬不自然，指稱找到的方法沒有用。
正面訊號：能意識到過去接觸的資訊零碎、不系統化，或因為不知道對不對，所以想找一個自己信任的人。

6. 建立迫切性

你已經卡在這個問題多久了？
時間不長、6 個月以內回答：「也才剛起步的樣子，如果我現在跟你說太多，你可能也難以理解這些資訊要怎麼用在你的情境裡。我貿然地給你建議，就像是沒有打開車子引擎蓋就給診斷。你可以再試試看摸索，你認為呢？」
時間超過 6 個月追問：「你大概已經意識到一些關卡了，那你覺得你再摸索多久可以解決？」
負面訊號：若回答「好，也是可以摸索。大概需要花....（回答一個沒有很長的時間，把這件事想得相對簡單）但我還是想知道有沒有方法可以參考。」先紀錄一個負面訊號。
正面訊號：若回答「自己摸索應該要很久時間」，則紀錄為正面訊號。
下一步：完成後，進入第二階段。
第二階段

挖掘未來目標

情緒目的：把客戶帶到理想狀態，建立情緒高點，再從表面成果追問到生活、選擇權與自我認同。

1. 描繪理想事業

如果這件事做起來了，你希望它最後只是副業，還是有機會成為主要工作？
客戶回答後接著問：「到那時，你的收入、工作方式或生活會跟現在有什麼不同？」
正面訊號：想用自己的產品或服務解決特定問題，建立不完全依賴工時、雇主或單一平台的收入。

2. 具體化結果

先不要想太遠。只看接下來半年到一年，你最希望先看到哪一個具體成果？
客戶沒有畫面時才補選項：「例如定位清楚、穩定產出、做出第一個產品，還是找到第一批客戶？」
正面訊號：能提出定位、穩定產出、完成產品、第一批客戶、小型講座或降低原有工時等可驗證成果。

3. 可選：描繪理想的一天

如果這件事真的做起來，你理想中的一天會怎麼安排？

4. 可選：找出最重要的改變

在你剛才描述的改變裡，哪一個對你最重要？為什麼？

5. 可選：想像達成後的自己

如果半年後你真的做到了，你覺得自己會有什麼不同？

6. 找出長期目標

提問以前：先用鏡面語言，重複對方「已經追求目標多久」與「理想中的事業」，引導對方自己說出「改變」的重要性與意義感。
你剛才說，你已經追求這個目標＿＿＿，理想中的事業是＿＿＿。對你來說，做出這個改變，真正重要的是什麼？
對方回答後接著問：「如果先不只看收入，你希望這份事業最後替你帶來什麼？」
鏡面語言提醒：空格必須使用客戶剛才說過的時間與理想事業描述，不要替客戶定義改變的意義。客戶沒有方向時才補選項：「是更多自由、可以自己選客戶、幫助更多人，還是留下自己的作品？」
正面訊號：希望累積內容與品牌資產、幫助更多人、留下長期影響，或建立能持續複利的個人事業。

階段總結

所以你真正追求的不只是＿＿＿的收入，而是希望透過這個事業得到＿＿＿。如果能做到，你的生活會出現＿＿＿的改變。這是你真正想要的結果，對嗎？
第二階段結束後

輕度資格確認

進入第三階段以前，先確認客戶是否具備投入時間與資金的基本意願。

假設今天我們真的找到一個你覺得適合、也能幫你達成目標的方法，像這類成長計畫通常都會需要一定程度的時間跟資金投入，我想先確認一下，如果你覺得方案合理，目前是有條件投入的嗎？

A 類：有條件，也願意評估投入

有，如果適合我會考慮投入。
處理方式：視為正面訊號，繼續第三階段與後續診斷。

B 類：完全沒有付費打算

沒有，我完全沒有打算花錢，只是來聽聽、先了解。
處理方式：標記為低成交可能，不進行高強度銷售。可以完成必要的方向整理，但不投入大量時間做深度處方、反覆排除障礙或完整價值堆疊。

C 類：要先知道教學方案，才能確定是否投入

我要先知道你能給什麼教學方案，我才能確定要不要投入。
第一次確認回答：「當然沒錯，但我們先不考慮這個方案是怎麼設計的，如果它適合你，你覺得有沒有準備好投入？」
再次模糊回答若回答「可能五六成」、「看情況」、「是要投入多少？」或「我要先知道⋯⋯」，第二次補充：「如果條件是合理的，你覺得這就是你需要的，你有準備好投入嗎？」
仍拒絕明確回答：標記為與 B 類一樣的低成交可能，並依 B 類方式處理。
第三階段

剖析現況與掙扎

情緒目的：客戶看見理想未來後，再帶回現實，讓他感受到兩者落差。這不是恐嚇，而是停止用「以後再說」逃避持續存在的問題。

1. 找出其他挫折

先用鏡面語言重複對方提過的主要障礙和卡住的時間，再詢問是否還有其他挫折。

等等我會幫你釐清一些你可能沒有意識到的觀念錯誤，這很正常，因為大家在入行以前，本來就可能不知道內行的知識。但我想知道的是，除了過不了關、沒有進展以外，你還有其他感到挫折的事嗎？
執行提醒：鏡面語言必須使用客戶前面說過的主要障礙與卡住時間。不要替客戶創造新的痛點，也不要照稿念出抽象標籤。
正面訊號：困境已反覆出現，挫折來自一直自我懷疑、重新開始、沒有轉成產品或成果，而不是單次貼文表現不好。

2. 檢視原有方法

好，我聽你描繪了你的事業願景，像是月收入達到六位數、擁有更多的自由自主權，那就是一個成功的個人事業可能達成的模樣，並不是天方夜譚。所以我想再跟你確認一次，你覺得繼續見招拆招，慢慢摸索，可以達到剛才說的那個目標嗎？
第一次索取單點解法如果對方回答：「要花時間，我想先自己試試看。你先告訴我 XXX 怎麼解決。」先用專業話術拆解單點資訊的盲點，再把對方拉回諮詢流程。
我理解，你現在想先拿一個具體的方法回去試試看。不過我也需要先跟你說明，只處理 XXX 這個單一問題，最大的盲點是，我們還沒有確認它究竟是根本原因，還是整個商業流程裡呈現出來的表面症狀。個人事業通常不是解掉一個點就會自然往前，它還牽涉到定位、客群、產品、內容與轉換順序。前面的環節如果沒有對齊，我現在直接給你一個單點做法，可能暫時讓你覺得有方向，實際上卻只是把時間花在下一個還沒被確認的假設上。

所以這裡我先不急著單獨回答 XXX。我會先把整體諮詢流程走完，讓你知道這個問題位於哪一個環節，再判斷什麼做法適合你的情境。我們先回到剛才的流程。
相同狀況累計 2 次以上解釋過後，仍再次索取更多免費資訊，才使用下方話術收尾。
我理解，你還是希望先取得一個可以直接使用的答案。不過剛才我已經說明，在整體診斷和諮詢流程還沒有完成以前，我不會只針對單一問題給建議，因為那不一定適合你的情況。如果你目前主要想取得的是這個單點答案，而不是繼續完成整體診斷，那我們今天就先到這裡。

你可以先按照自己的方式繼續嘗試。以後如果需要完整的診斷、執行順序或專業協助，都歡迎你再來找我們。稍晚我會寄一封 recap email 給你，整理今天談到的重點。祝福你接下來的嘗試順利。
處理方式：說完後結束面談，不再進入後續診斷或方案介紹。
其他回答接著問：「你最沒有把握的是哪一段？」
正面訊號：承認單靠自己拼湊資訊很慢，現有做法無法穩定前進，需要結構、回饋或外部引導。

3. 拆解既有認知，進行 5 分鐘 pitching

執行方式：不再重複詢問摸索時間。先拆掉對方的誤解，再開始約 5 分鐘的 pitching，解釋社群經營應依照「產品、定位、受眾、內容」的順序進行。
我先幫你拆解一個很多人剛開始經營社群時會有的觀念。多數人會先想內容要發什麼、怎麼增加流量，再慢慢尋找受眾，最後才思考怎麼變現。但如果你的目標是建立一個可以持續獲利的個人事業，順序應該反過來。

第一個要確認的是產品。你要先知道自己最後準備提供什麼價值、解決什麼問題，以及客戶為什麼願意付費。第二個是定位。當產品方向清楚後，才能決定你要以什麼專業角色進入市場，讓別人知道遇到哪一類問題時應該想到你。第三個是受眾。定位確定後，才有辦法辨認最需要這個產品的是誰，他現在處於什麼情境，又會用什麼語言描述自己的問題。最後才是內容。內容的任務不是單純累積流量，而是讓正確的受眾看見你、理解你能解決的問題，最後走向你的產品。

所以真正有效的順序是產品、定位、受眾、內容。這四個環節一旦順序顛倒，就很容易一直發內容、追流量，卻不知道吸引來的人能不能成為客戶。你前面提到的＿＿＿，其實不只是單一技巧沒有做好，而是需要放回這個順序裡，確認前面的環節有沒有先對齊。
個人化提醒：最後一句必須代入客戶前面提過的主要問題，完成從通用觀念到個人情境的連結。

4. 確認改變與時間投入

聽到這裡，你願意換一種做法試嗎？
時間很少、很忙解釋：「如果主要培訓內容都是錄播課程，可以彈性學習，並且在週六時間有直播團體諮詢，由老師帶領解決問題。或是也可以先加入方案，慢慢看課程，等到時間允許時，再加入以後梯次的團體諮詢，會有幫助嗎？」
確認願意後接著問：「接下來三個月，你每週實際能留多少時間學習和執行？大概會排在哪些時段？」
正面訊號：明確說願意改變，並提出固定時段。多數案例約每週 7 至 15 小時，部分可投入 20 小時以上。

階段總結

（鏡像語言重複對方的障礙、嘗試過的行動），其實你的專業能力，要做成知識資產，我覺得沒有問題。不過，如果能有更清晰的觀念，讓你現在做的每一件事情都走在正確的方向上，比較能夠加速執行和提高成功率。

也就是說，你目前其實是缺少一張地圖。如果維持原來的摸索模式，可能還是會卡關一陣子，所以你也傾向於如果有正確的方法會願意投入學習和發生改變。

我這樣理解，符合你的感受嗎？

第三階段收尾：確認方案了解意願

1. 詢問是否願意了解方案

諮詢差不多結束了，時間和資訊有限，我們也只能就部分問題進行拆解。剛才說到的大觀念，是我們完整方案的其中一個小單元，我們有整套的培訓方案，已經跑了 5 個月，學員回饋都很不錯。我可以先給你看看整套商業模式跑通是什麼樣子，你再評估是否加入。可以嗎？

2. 確認方案判斷重點

對方願意了解再問下方問題，取得回答後進入第四階段。
好，那等等我介紹方案時，你最想確認哪些事情，才有辦法判斷這個方案適不適合你？
第四階段

確認改變意願與解決方案層級

情緒目的：確認客戶是否願意改變，以及需要入門版、一般版、旗艦版，或目前不適合成交。

1. 判斷解決深度

你現在傾向於用一兩個月來做方向上的測試，把方向、定位和內容跑一輪，讓自己更加確定能做下去；還是說想一併連銷售邏輯跟銷售系統這些都學習和部署好，因為你決心要走這條路，就把它完整地做起來再說呢？當然，是預算允許的話。你的狀態更像是哪一種？
正面訊號：能依自己的成熟度選擇先驗證或完整執行，不會把入門方案視為失敗，也不為了買齊而買齊。
仍然回答模糊，且持續出現低承諾訊號：快速用專業話術收尾，不再推薦任何方案。
我了解。聽起來你目前還在評估，自己是不是要把這條路當成一個明確的目標，對於願意投入的時間、資金，以及想把事業做到什麼程度，也還沒有很確定。在這種情況下，我不會急著推薦你購買任何方案，因為不管是哪一種培訓，都需要你先確定願意為這件事保留相應的時間和資源。

所以我們今天的面談就先到這裡。你可以先把自己的目標、可投入的條件，以及是否真的準備好改變想清楚。等這些答案比較明確，而且你確定需要專業協助時，都歡迎你再來找我們。稍晚我會寄一封 recap email 給你，整理今天談到的重點。祝福你接下來能找到適合自己的方向。

2. 判斷銷售系統需求

當你學會銷售邏輯後，有直接把銷售系統部署起來的計畫嗎？
正面訊號：學會銷售邏輯後有明確部署計畫，並會詢問上架、名單、金流、網站與部署等落地問題。

3. 判斷一對一顧問需求

如果預算允許，你會需要搭配高客製化的一對一顧問服務嗎？
客戶不明白差別時再解釋：「有些人希望更有效率地把事業建立起來。跟團體諮詢相比，一對一顧問會更直接地針對你的情況給答案，並提供密切的導引。有點像在班級裡一起上課，和請家教一對一帶你的差別。」
判斷方式：這一題用來確認客戶需要的支援密度。不能因為客戶表示需要一對一服務，就忽略前面確認過的預算、投入能力與方案適配。

最終診斷總結

不要使用通用模板，依判斷結果直接選擇分流話術。

入門級

因為你現在所處的階段還比較早，你的心態也更傾向於要先試水溫，沒有打算投入那麼多，所以會建議你先試試我們的入門方案。先按照課綱的方法，把現在有的知識和能力進行盤點，找到市場最願意付錢的方向。先做知識資產化、找到受眾、精準定位、內容規劃，接著讓自己的個人品牌建立起信任感。先不急著跑整個商業規模化系統。

這個方案也是由冏冏老師來帶領你做，有 4 次的團體直播諮詢和親自批改作業。你想要了解看看嗎？

完整版 / 旗艦版

剛才說到的從產品走到內容規劃的大觀念，是我們完整方案的其中一個小單元，我們有整套的培訓服務，已經跑完了一梯次，學員回饋都很不錯。這個方案也是由冏冏老師來帶領你做，有 4 次的團體直播諮詢和親自批改作業。你願意的話，我就用簡報給你簡單介紹一下，你想要了解看看嗎？
完成深度診斷後

快速歸類方案

根據前面的完整診斷，由顧問直接選擇最適合的方案。

手動判斷：不要因單一答案直接選方案。綜合解決深度、銷售系統需求、支援密度、預算與投入意願判斷。若客戶既沒有明確痛點，也沒有改變或投入意願，應停止推薦，不要用入門版勉強成交。
確認與報價

完整 presentation 後，才提出推薦與報價

入門版完整版
進行完整 presentation
↓
Phase 0 至 9 全部講完
↓
提出推薦方案
↓
等對方回應

對方回應後才報價

↓
報價
↓
不要說話

停頓一段時間，等對方先開口

依對方回應分流

直接匯款或刷卡？

先表示理解，再問：

我理解。你現在需要考慮的是什麼問題？

常見說法：「我買過其他課都沒用」、「我怎麼知道我做得到」、「這個有用的話你還這麼辛苦幹嘛」。

如果連續三次都在徵求確定性或提出質疑，就快速收尾。給對方 3 天內的考慮期限，並告知稍後會寄出 recap email。不再繼續說服或延長面談。

排除障礙

客戶現在發生什麼情況？

先選擇最接近的情境。每個情境都會告訴你第一句說什麼、接著問什麼，以及何時停止。

追蹤與結案

每次諮詢都要有明確下一步

不要用「那你再想想」結束。確認對方要考慮什麼、何時回覆，以及下一次聯絡方式。

當天整理
記錄客戶目標、診斷、推薦方案、真正障礙與約定日期。
發送摘要
只放與客戶相關的判斷，不重新堆疊全部商品資訊。
約定日期確認
詢問考量結果，或是否仍缺少一項具體資訊。
最後一次結案
兩至三個工作天沒有回覆，發送一次結案訊息，之後停止主動追蹤。

當天摘要

今天聊完後，我認為你目前最需要處理的是＿＿＿，原因是＿＿＿。 因此我建議＿＿＿方案，包含＿＿＿，費用是＿＿＿。你目前主要還在考慮＿＿＿。我們約定在＿＿＿前完成確認，我會在＿＿＿再與你聯絡。

約定日期追蹤

嗨，上次你提到需要確認＿＿＿，我們約好今天再聯絡。想了解你目前的考量結果，或是否還有哪個資訊需要我補充？

最後一次結案

我再確認一次你的決定。如果目前不打算加入，直接告訴我就可以，我會將這次諮詢結案，不再繼續打擾。如果還有一個具體問題尚未釐清，也可以回覆告訴我。
快速查閱

方案、升級與顧問禁語

入門版

  • Phase 1 至 3
  • 四週基礎團體諮詢
  • 方向、定位與內容起步

一般版

  • 完整錄播課
  • AI 助手
  • 社團與延長團體諮詢
  • 不含銷售系統部署

旗艦版

  • 一般版全部權益
  • 高客製化一對一諮詢
  • 銷售系統
  • 部署與使用支援
方案如何升級？
升級資格、差額與合作條件，都依申請當下公司核准的正式規則處理，不永久保留舊價格。
什麼時候提出個案合作價？
先確認客戶適合旗艦版，再說明合作條件。不得把合作價說成人人都有的固定折扣，也不能要求正面評價。
團體諮詢與錄影如何安排？
團體諮詢隔週週六舉行，下午與晚間時段交替，服務不同時區學員。課程主要內容為錄播，可隨時學習。有問題可在共學社團提出。無法參加直播者可事先提交問題，直播錄影與 AI 摘要會保留 30 天供學員溫習。
報價前後的標準順序是什麼？
客戶先確認方案適配。顧問快速進行價值堆疊，再正式報價。說出價格後保持沉默。客戶沒有疑慮且準備購買時，詢問付現或刷卡。付款前持續確認並簡短回答所有問題，直到客戶明確表示沒有其他疑問。
如何確認目前價格？
所有售價、付款方式與優惠，都必須查閱報價當下公司核准的正式價目表。顧問不得依本頁舊資料或自行延伸折扣。
顧問禁語：
「我們有三個方案，你看想買哪個。」
「如果覺得太貴，我們還有便宜的。」
「只要上完一定會賺回來。」
「反正先答應訪談就有優惠。」
「入門版就是預算不夠的人買的。」
正確心法：入門版不是窮人版，一般版不是不完整版，旗艦版也不是把所有東西硬塞給客戶。三個方案處理三種不同階段的需求。